Por Fernando Aldana, co fundador & VP Sales Operations de InQBiz y Rodrigo González, co fundador y CEO de InQBiz (Exclusivo para Multitaskers)

México, por su magnitud y sus características tanto culturales como económicas, representa en la actualidad un importante desafío y oportunidad para hacer negocios, sobre todo en el rubro de tecnología. Sin embargo, es importante tener en cuenta ciertos detalles para lograr el éxito en ese mercado. Los especialistas de InQbiz, socio de negocios de pymes tecnológicas que quieran conquistar el mercado mexicano, nos comparten 10 tips para no morir en el intento y hacer crecer el negocio de una forma eficaz.

1. Planificar muy bien la inversión de tiempo de trabajo y recursos:

Es importante que a la hora de ingresar a México, podamos no sólo entender los tiempos de cómo opera esta cultura, sino también las horas que se invierten en las reuniones, las distancias que existen entre los lugares en las que se realizarán las mismas, y que como toda cultura amistosa, es importante poder hacerse el tiempo de entender las necesidades y la forma de operar.

De acuerdo a otras culturas creeríamos que alcanzaría con llevar a cabo una presentación, pero esto no es suficiente en este mercado. En México se debe ganar la confianza de los potenciales clientes y esto sin duda representa un desafío, es claramente “un chip” que debemos cambiar.

A la hora de organizar una gira comercial, es sumamente importante validar las reuniones antes de iniciar el viaje. Muchas veces por no confirmar se cancelan reuniones  que creíamos seguras. 

También, es fundamental verificar las distancias  entre los sitios donde se desarrollarán las diferentes reuniones. El tráfico de la Ciudad de México no es un dato menor. Hay que anticiparse a futuros contratiempos, ayudará a ganar tiempos.

2. Conocer muy bien las políticas públicas y de inversiones en torno a la tecnología:

México, dado su posición vanguardista con tecnología de punta a nivel mundial, ofrece una amplia gama de beneficios y apoyo a los productos de tecnología innovadores, tanto locales como extranjeros.

Frente a la competencia existente, a la hora de comercializar hay que conocer muy bien la situación del mercado, pues muchas veces el fracaso se debe a esta falta de conocimiento. Así hay que tener en cuenta los principales competidores, las cuotas de mercado, los precios promedio, el nivel tecnológico, etc. 

Hay varios organismos que ayudan a las empresas mediante diferentes herramientas informativas en distintos rubros y que se dedican a fomentar iniciativas: Prosoft, Promexico y Conacyt .

3. Tener siempre a mano una demo del producto solución o servicio a mostrar:

Muchas veces confiamos por demás en nuestro producto o solución, pensando que nuestro producto se vende solo. Siendo extranjeros, debemos estar preparados para demostrarlo, para sorprender. Si esto sucede las chances de éxito serán mucho más altas. 

4. Conocer los acuerdos bilaterales en materia de tecnología:

México cuenta actualmente con más de 44 tratados bilaterales y una gran cantidad de acuerdos de colaboración. Es de gran importancia conocer facilidades y restricciones a la hora de realizar el intercambio de la solución o servicio que deseamos comercializar en el país.

5. Estar dispuestos y tener una muestra gratis de tu producto:

Para que nuestro producto sea vendible es importante contar con una muestra. Si esa muestra es gratis de movida mejor. Esto permitirá el testeo de nuestra solución. 
Tiene que adaptarse a la necesidad del cliente. 

6. Casos de éxito:

En México, como en cualquier lugar del planeta, hay que dar fe de lo que estamos comercializando es exitoso y gusta. Para ganarse un lugar en el mercado y lograr ventas exitosas alguien ya lo tiene que haber probado y estar conforme.

La buena prensa y validación es casi obligatoria. Los mexicanos se destacan por tener buena recepción de los contenidos extranjeros y esto es una característica muy  positiva para hacer negocios con ellos, ya que si tu producto se está vendiendo en otros países, y sos capaz de contar una historia interesante, también aumentan tus chances aumentan de ser exitoso.

7. Es muy importante “apapachar” al cliente:

Frente a la necesidad de entrar en un mercado donde algunos de los principales valores humanos son la cordialidad y la amabilidad, es importante poder hacerse el espacio para ganarse la confianza de nuestros clientes y también lograr entender muy bien sus necesidades. Es importante ofrecerle un tiempo especial a nuestro potencial amigo-cliente, ser muy ameno a la hora de, primero, escuchar y luego, ofertar. Muchas veces, por ser expeditivos no caemos muy bien. 

Los pequeños detalles suman. Saber cuándo es el cumpleaños, qué tipo de comida le gusta, cuáles con sus hobbies es un diferencial que nos posiciona ante nuestro potencial cliente de manera diferente.

Se debe estar siempre predispuesto a participar en las actividades sociales fuera del horario de oficina. Esto lleva a un clima de distensión donde encontraremos a nuestro potencial cliente relajado y abierto a cerrar un esperado trato en medio de una comida o disfrutando un trago.
Hay que “apapacharlo”, o sea brindarle mucha atención y dedicación.

8. Profesionalismo y agilidad de respuesta:

Podría llegar a ser redundante que a la hora de ser exitosos tengamos que ser profesionales y veloces, pero para un mercado de más de 122 millones de habitantes este punto puede marcar una gran diferencia. 

Para no marearnos ante una cantidad importante de clientes es fundamental ser metódicos y hacer seguimiento, validar la recepción y el entendimiento de los correos electrónicos. Al ser un nuevo cliente y no conocerlo en profundidad puede haber malos entendidos y recibir una respuesta equivocada por algo fácilmente evitable al chequearlo. De este modo, ahorraremos tiempo a largo plazo y nos aseguraremos de alcanzar las expectativas deseadas. 

9. Ser muy flexibles y mostrarse siempre como un partner:

Hay que adaptarse a las necesidades del mercado. No importa si el cliente es grande o pequeño, muchas veces nos pueden demandar cosas que nosotros no cubrimos. Hay que hacer todo lo posible para dar una respuesta positiva, mediante una buena actitud y sobre todo disposición de servicio. 

México es una nación muy servicial, y mostrarnos de esta forma genera una empatía que a mediano o largo plazo nos servirá para ganar futuros prospectos.

10. Constancia y seguimiento:

Ser eficiente en el proceso de inversión. No importa que no se sepa con claridad cuándo y cuánto va a ser nuestro retorno de inversión, es fundamental capitalizar y dar seguimiento a cualquier actividad que se haga.

Por ejemplo, como el pueblo mexicano es muy hospitalario son frecuentes las invitaciones a comidas o actividades extra laborales y en este tipo de encuentros suele asistir personas estratégicas que nos ayudarán a generar un vínculo mayor con nuestro posible cliente. 
En estas ocasiones hay que tener tarjetas personales y cuando nos dan una hay que enviar inmediatamente un correo de agradecimiento y agendar ese contacto.

Otro dato a no descuidar es que nuestro networking siempre se vea bien atendido.
De este modo, se maximizan los esfuerzos. Ponderar las iniciativas de forma inicial llevará a lograr buenos resultados a futuro y hará una gran diferencia.

Tener un gran plan de negocios, con hitos claros, también nos genera tranquilidad y ayuda a nuestra sanidad financiera.