Por Agustín Galache* 

Las fechas especiales son oportunidades únicas para el comercio en términos de ventas. Se trata de un periodo ideal, pero también uno en donde habrá que planificar el stock y organizar la estructura con el fin de diferenciarse y seducir al consumidor.   Por eso, Increase presenta esta guía con recomendaciones clave para que los negocios puedan mejorar sus ventas en estas fiestas. 

En primer lugar, es importante que las tiendas potencien al máximo posible su capacidad para diferenciarse de competidores. ¿De qué forma? Las promociones, la financiación y la omnicanalidad son algunas de las recetas posibles.

Será importante gestionar el stock de manera correcta y adaptar los productos a la temporada festiva. Esto implica ofrecer novedades y kits especiales, por ejemplo. En la misma línea, los descuentos y promociones resultan sumamente atractivos en esta época, ya que las personas en general necesitan comprar varios regalos, con lo cual la posibilidad de ahorrar en sus compras les resulta muy atractiva.  Aquí algunas recomendaciones adicionales: 

• Crear una imagen navideña para la marca, relacionada con la identidad de la marca, tanto en la ambientación y decoración del negocio como en la tienda on line, en sus fotos de perfil y portada. Procurar mantener la coherencia en la imagen, utilizando los mismos colores y decoraciones tanto en redes sociales como en toda la comunicación que la marca tenga con su público y potenciales clientes.

• Generar nuevas promociones: se pueden armar kits específicos para las fiestas, abarcando determinados rangos de precios, generando propuestas para todos los presupuestos.  Además, es recomendable armar distintas opciones de combinaciones de productos pensando en personas de distintas edades y gustos, ya que en estas fechas se buscan regalos para distintos perfiles. 

• Recomendar productos: ayudar a los clientes sugiriéndoles tendencias y posibilidades, respecto a que los consumidores que adquirieron un determinado producto también se interesaron por otro.

• Optimizar la web: facilitarle al usuario lo máximo posible la compra en el sitio. Procurar que la página cargue rápido, que tenga diseño atractivo y fundamentalmente que se pueda navegar bien desde el celular. 

• Preparar contenidos con consejos sobre qué regalos elegir para Navidad: se podrán subir a la página y compartirlos en las redes sociales del negocio. Los clientes valoran las nuevas propuestas y siempre buscan ideas en la web. 

• Usar la emoción en las campañas que se realicen en todos los canales:  pensar en las personas y en los sentimientos que despiertan las fiestas para generar empatía con los potenciales consumidores. 

• Analizar sumar campañas por Whatsapp: crear una o más listas de distribución segmentando a los clientes según las características que se consideren convenientes, tal como sucede con el email, y enviarles un breve mensaje con una imagen para difundir las promociones. 

• Empoderar a los vendedores: brindarles la capacitación y toda la información necesaria sobre los productos, disponibilidad y opciones de entrega, pero también las modalidades de pago con medios electrónicos. Esto agiliza la venta, ofrece valor al cliente y acelera el cierre de la compra al reducir las filas.

• Contar con varios canales de venta: es fundamental brindar una experiencia omnicanal para los compradores, convirtiendo a la tienda física, por ejemplo, en un centro de distribución o pick up store.  Vinculado con esto, es importante extender el horario de cierre, adaptándose así a las necesidades de los clientes, como también avisar con anticipación los horarios del negocio en los días de fiesta y si hubiera demora en entregas por una alta demanda.

• Ofrecer diversos medios de pago: aceptar tarjeta de crédito y débito es una de las claves, y controlar estas ventas es fundamental para no perder tiempo, ni dinero. Se trata de una época del año en que los gastos aumentan, las personas compran muchos regalos y esto hace que tengan poco efectivo disponible. De esta forma, aumenta el ticket promedio; se evita perder ventas; se capturan las “ventas impulsivas”; y se puede ofrecer financiación en cuotas, haciendo que la compra impacte menos al bolsillo del cliente porque el pago lo distribuirá a lo largo de varios meses. Otro punto a favor es que, al vender con tarjeta, el comercio puede trabajar con promociones de distintos bancos o tarjetas que fomentan el consumo. Dar más facilidades fideliza a los clientes, genera nuevos y vuelve al comercio más fuerte frente a su competencia.

• Controlar las ventas: considerando que es una de las épocas del año con más ventas, es fundamental registrar todas las operaciones para luego poder llevar el control, especialmente en lo relativo a las ventas con tarjetas, que tienen distintos plazos de acreditación.  

Por último, es importante invertir en publicidad y mantener actualizadas las redes sociales. La implementación de estas herramientas hará la diferencia en términos de facturación, eficiencia y competitividad. No hay fórmulas mágicas que funcionen para todos los segmentos, pero hay recomendaciones básicas que los negocios pueden seguir para potenciarse y aumentar las ventas.  

¿Por qué es importante controlar las ventas con tarjeta?

Durante las fiestas se hace más complejo el control de las ventas con tarjeta, ya que se suman una gran cantidad de operaciones, con probabilidad de agregar promociones bancarias  y planes de cuotas. Los negocios tienen que saber que la falta de control de esas ventas puede generar alguno de estos problemas:

• Rechazos y contracargos: los contracargos son débitos que las administradoras hacen sobre operaciones que ya habían sido pagadas. En algunos casos pueden reclamarse. 

• Retrasos en las acreditaciones: si se genera un atraso en el depósito que debe recibir el comercio por sus ventas con tarjetas de crédito y débito es difícil de detectar si se controlan manualmente.

• Retenciones que no se recuperan: un porcentaje del costo de las ventas con tarjeta corresponde a impuestos y retenciones. Si no se contabilizan correctamente, se pierde crédito fiscal, que se convierte en un costo que se podría evitar.

* Product Owner de IncreaseCard