Cuando Bert Dagnon se hizo cargo de la tienda Salt Walter Gift Shop en Galveston, Texas, en 2019, no imaginaba que su nuevo rol también incluiría una profunda educación en marketing multigeneracional.
La tienda, ubicada frente a la playa en Seawall Blvd., es un lugar popular tanto para locales como para turistas, que compran toallas, juguetes de arena, ropa de playa, tazas y recuerdos de Galveston, además de alquilar bicicletas y scooters para disfrutar en la playa.
En los primeros meses, Bert notó grandes diferencias en las edades de su clientela.
"Recibimos a adolescentes y veinteañeros en marzo y abril durante las vacaciones de primavera", dice. "Más tarde, en primavera, vienen personas mayores durante sus vacaciones y cruceros. En verano, vienen grupos de amigos jóvenes a la playa, y en julio y agosto vienen familias con niños pequeños".
Una de las mejores formas de atraer a diferentes grupos etarios es ajustar las exhibiciones de escaparate según la estacionalidad del turismo en Galveston.
"Tan pronto como terminan las clases, exhibimos tablas de surf y juguetes de arena", explica. "Pero cuando empiezan las clases nuevamente, cambiamos esas exhibiciones por sillas de playa y sombrillas, porque sabemos que las generaciones mayores estarán buscando artículos para disfrutar de unas vacaciones relajantes".
Comportamientos de compra generacionales
El marketing hacia los baby boomers es un tema relevante. Según el informe Small Retailer Report de septiembre de 2023 de American Express, el 65% de los Baby Boomers (nacidos entre 1946 y 1964) prefieren comprar en persona, cifra que disminuye para cada generación más joven: solo el 50% de la Generación Z (nacidos entre 1997 y 2012) prefiere comprar en persona.
Además, el estudio muestra que el 77% de los Baby Boomers prefieren ver, sentir o probar los productos antes de comprarlos, en comparación con el 56% de la Generación X (nacidos entre 1965 y 1980), el 52% de los Millennials (nacidos entre 1981 y 1996) y el 51% de la Generación Z.
Ideologías de marketing generacional diversas
A casi 1.500 millas al noreste de la tienda de Bert, en Severn, Maryland, Kristen Kubik dirige Business Unfiltered, una consultoría de marketing que ayuda a dueños de pequeños negocios con estrategias de marketing y contenido. Regularmente habla con emprendedores sobre cómo atraer a millennials versus GenX y señala que muchas generaciones más jóvenes toman decisiones de compra basadas en sus valores.
"Muchos Millennials han dejado de comprar según su presupuesto y buscando ofertas, para pagar más por calidad e incluso valores sociales", dice. "Los Gen Zers son extremadamente basados en valores. No tienen miedo de defender lo que creen y buscan marcas, empresas y dueños de pequeños negocios que estén haciendo, vendiendo y diciendo cosas alineadas con sus creencias".
Estas tendencias de marketing generacional se pueden observar en Salt Water Gift Shop.
"Todavía estoy tratando de entender a las personas menores de 20 años", dice Bert. "Comprarán una camiseta y me preguntarán si está hecha de algodón de comercio justo. Otro ejemplo son las botellitas que tenemos con arena de Galveston. Preguntan si la arena es realmente de nuestra playa local. Les digo que sí y se molestan porque la arena fue sacada de la playa y deciden no comprar ese artículo. Sin embargo, es interesante porque a las personas de 30 a 50 años les encanta ese producto y les hace sentir conectados con Galveston".
Consejos para atraer a diferentes generaciones
¿No sabés cómo atraer a compradores de diversas generaciones? Bert recomienda analizar tus datos y no tener miedo de probar nuevas estrategias.
"Conocé a tu clientela y el ciclo de compras, luego no temas realizar promociones en diferentes épocas del año y medir la efectividad de cada promoción", aconseja. "Observá tu sistema de punto de venta y llevá un registro de lo que funcionó y no funcionó, qué se vendió y qué no se vendió".
Bert también recomienda hablar con los clientes en persona sobre lo que hay en la tienda.
"He tomado muchas decisiones de compra basadas en esas conversaciones", dice. "Si me pierdo esas charlas, pierdo oportunidades de venderles".
Además, Kristen sugiere que los emprendedores sean fieles a sí mismos y sean vocales sobre sus valores para atraer clientes leales.
"Mantenerse fiel a tus valores, incluso si esos valores alejan a algunas personas, en última instancia te ayudará a construir comunidad, y esa comunidad se convertirá en compradores recurrentes para tu negocio", dice. "Construir activamente tu comunidad te facilitará apoyarte en tus valores”.
Bert dice que también es importante mantenerse al tanto de las tendencias de la industria. Lo hace frecuentemente mirando TikTok para ver en qué están interesadas las generaciones más jóvenes y ha comprado inventario basado en esas tendencias.
"También leo las revistas de la industria y asisto a tres o cuatro ferias al año para encontrar cosas nuevas", dice. "No temas cambiar las cosas. Si no funciona, probá algo nuevo".
¿Qué sucede si el dueño de un negocio pequeño teme alienar a ciertas generaciones con decisiones de compra o mensajes?
"No creo que puedas dirigir tu negocio basado en el miedo", dice Bert. "Tenés que aceptar lo que te da tu mercado e intentar aprovecharlo al máximo".
Conclusión
Escuchando y aprendiendo, podés atraer a múltiples generaciones a tu negocio con un inventario que satisfaga sus necesidades y valores.
