Independientemente de lo razonable o competitivo que creas que son tus precios, es probable que te encontrés con algunos clientes que quieran negociar. Puede ser tentador jugar duro o, en algunos casos, alejarse, pero si podés llegar a una solución en la que todos ganen, tendrás la oportunidad de cuidar no solo tus propios intereses, sino también posiblemente construir una relación duradera con el cliente.
A continuación, te traemos algunos consejos para negociar un escenario ganador que puede ayudar a que tanto vos como tu cliente estén contentos.
1. Hacé preguntas.
Si dedicás tiempo a hacer preguntas y escuchar, en lugar de simplemente repetir tus resultados una y otra vez, podrás conocer lo que tu cliente realmente está buscando. Quizás está comparando tu precio con otro y una mirada detallada puede ayudar a resolver las cosas. Quizás hayan sido "estafados" antes, y lo que realmente buscan es un poco de control y de respeto. Descubrí sus verdaderas prioridades y podrás conocer cómo podés brindarles algo que realmente les importa.
2. Evitá negociar únicamente sobre el precio.
Si tus clientes no se están abriendo sobre sus necesidades, considerá todas las formas en que podés agregar valor que no implique el precio, y estate preparado para usarlas como variables en la discusión. A medida que discutís propuestas de valor agregado de tu parte, podés generar interés del lado de los clientes, mostrándoles lo que realmente están buscando. Cuando comprendás lo que quieren tus clientes y las formas en que podés agregar valor más allá del precio, podrás encontrar un punto medio con beneficios para todos.
3. Hacé concesiones inteligentes.
Considerá ceder un poco al ofrecer cosas que tu cliente valora mucho, pero que tengan un costo bajo para tu negocio. Quizás podés brindarle un servicio de seguimiento de su pedido, esto hará que el cliente sienta que está obteniendo un compromiso a más largo plazo y con más valor. Quizás hay líneas de tiempo que se pueden ajustar para que el trabajo se realice más rápido de lo previsto. Quizás haya algo en el calendario de pagos que se pueda ajustar. Tal vez no sea el precio al que se niegan, sino a la fecha de vencimiento. Si tu cliente está en modo de negociación, probablemente querrá irse con algo.
4. Sé transparente sobre tus necesidades.
Las conversaciones son más productivas cuando ambos lados están abiertos. En lugar de permanecer firme sin explicación, tené una discusión que involucre sus necesidades y las tuyas. Explicá el porqué del costo y por qué es lo que es. Si tu precio es diferente al de la competencia, intentá informarle al cliente por qué y qué obtiene por el costo adicional. Asegurate de que comprendan que deseás hacerlos felices, pero que también tenés un negocio que administrar y que solo puede llegar hasta cierto punto.
5. Mantené la negociación durante el mayor tiempo posible.
Está abierto a una discusión de ida y vuelta a largo plazo. En lugar de cerrar la discusión, tener más opciones sobre la mesa, así como una actitud que demuestre que deseás encontrar una manera de satisfacer al cliente, puede ser de gran ayuda. El cliente verá que vos valorás la relación y realmente estás tratando de encontrar una solución, y que, al final, puede ser parte de lo que estaba buscando desde el principio.
6. Siempre poné la relación primero.
Mostrá un nivel de cuidado que vaya más allá del trato inmediato. Concentrarte en cómo podés satisfacer sus necesidades a largo plazo te llevará a crear un nivel de confianza que puede ayudarte a dar forma a todas las negociaciones con ellos en el futuro. Ya sea que se trate de un trabajo de seguimiento, si el cliente sabe que vos te preocupás por él y por el trabajo que está haciendo, podrías ganar un cliente de por vida.
Comprendé que una negociación no tiene por qué ser una lucha de poder. Es una oportunidad para escuchar y ser escuchado, para mostrar y ganar respeto, y para desarrollar una relación sólida con tus clientes de la que querrán hablar a los demás.
Autor: Greg Waldorf
