Imagine por unos momentos que está ahí, cara a cara con un potencial cliente. Al parecer, luce convencido con lo que le estamos ofreciendo, pero falta algo. Se puede ver cómo poco a poco, comienzan a redundar los mismos temas, y junto con esto, sobrevienen posibles dudas. Silencio. Y en estos momentos se pregunta ¿cómo cierro esta venta?
Quizás esto le haya pasado, quizás no y conozca a alguien que sí. Probablemente quiera comenzar un emprendimiento y esté alerta de las posibles situaciones que podrían presentarse en el futuro. Son muchas las ventas que llegan a la instancia final y no logran concretarse. ¿Por qué a tantos vendedores les cuesta cerrar una venta? Sin cierre no hay venta, es por eso que Multitaskers reúne cinco técnicas para concluir una venta de manera eficiente y satisfactoria.
1) Cerrar con preguntas
Una de las razones por las cuales no se cierra una negociación es por miedo al rechazo ¿Por qué se teme al rechazo? Después de una negociación que requirió tiempo, esfuerzo físico y mental, es posible que no queramos arriesgarnos a tirarlo por la borda con una pregunta. Es por eso que muchos se niegan a realizar esa pregunta incómoda. Lo que hay que tener en claro es que para un emprendedor los rechazos no son importantes, y hay que demostrarlo. Aquí es donde entra en juego una serie de preguntas que nos pueden servir:
- ¿Cree que la información que tiene ya es suficiente para tomar una decisión o prefiere que lo revisemos una vez más?
- ¿Cuál sería el próximo paso?
- Podemos capacitar a sus técnicos en nuestro centro de capacitación, o en su empresa. ¿Cuál opción es mejor para ustedes?
- Parece que usted está de acuerdo con nuestra propuesta, ¿qué le parece si ya fijamos la fecha para la primer entrega?
- ¿Tiene alguna pregunta más o podemos seguir adelante?
2) Cierre alternativo
Esta técnica es sencilla ya que trata de darle a nuestro cliente dos opciones como mínimo. A menudo el “divide y vencerás” ayuda a que el cliente pueda ser captado por la venta. De esta manera, la respuesta que nos brinde sea cual fuera, confirma la propuesta que queremos cerrar. No hay que preguntar si le gustaría comprar o no, ni tampoco ofrecer demasiadas alternativas, lo cual llevaría a un proceso pensativo que podría desembocar en duda. Podríamos preguntar como ejemplo:
- ¿Qué paquete le resultaría más adecuado, este o aquel?
- Para resolver su situación tenemos dos posibilidades… ¿cuál de ellas prefiere?
3) Suposición de compra
La técnica se basa en la sólida creencia que vamos a lograr cerrar la venta, pase lo que pase. Se trata básicamente de dar por sentado que somos vendedores excepcionales y que el cliente va a estar llevando algo que realmente necesita. Ejercicios como la visualización y la afirmación repetitiva de pensamiento positivos, condicionan nuestra forma de percibir el entorno y por ende nuestra forma de operar en él.
El vendedor cree con firmeza que aquello que vende es justo lo que el cliente está buscando y logra transmitírselo a través de la emoción y la convicción. No se trata de engañar, ni de actuar falsamente, sino de creer y actuar en congruencia con esa creencia. Manejar esta técnica nos puede ser útil más allá del ámbito de los negocios.
4) Cierre balanceado
Todo tiene sus contras y sus pros, de acuerdo a nuestra visión de los acontecimientos difícilmente veamos todo de forma equilibrada. La técnica consiste en exponer y comparar los aspectos positivos y negativos de un producto, demostrando que lo positivo es más valioso que lo negativo. Generar un contexto de claridad y franqueza con el fin de probar que no hay nada más que tenga que tener en cuenta por sobre lo que le decimos. Esto añade valor de interés al producto y le otorga un carácter más realista y por ende alcanzable. Un ejemplo:
- Fíjese en tal y tal cualidad (positivo), a veces puede resultar tal (negativo), y sin embargo la satisfacción de esto y aquello (positivo)…
5) Cierro implícito
Este cierre consiste en liderar a través de las palabras y las emociones al cliente a un estado en el cual el mismo se siete poseedor del producto o servicio. Para ello, será importante advertir sobre indicadores del lenguaje verbal y no verbal que nos puedan servir para acompañar su estado presente al estado deseado. Vamos a distorsionar nuestra percepción del cliente y lo vamos a ver como usuario, lo trataremos como si estuviésemos ante un usuario de nuestro producto. Como ejemplo podríamos imaginar:
- Usted con nuestro producto/servicio está totalmente cubierto ante cualquier tipo de situación, sobre todo las que me indicó anteriormente. Como usted bien sabe, nuestros usuarios gozan de la más amplia cobertura…
