Lo que hay que saber en capacitación en ventas, ¿es exclusiva para un sector? Por motivos muy diversos, las capacitaciones pueden clasificarse en tres grandes grupos. Pablo Calatroni, Director de Ergos, consultora comercial, explica a Multitaskers que son diversos los motivos por los cuales una empresa emprende una búsqueda para capacitarse. 

Tres grupos

“Por un lado, están las empresas que no capacitan a su personal porque lo ven como un gasto innecesario” y parafrasea las excusas de estos empresarios: “¿Qué pasa si los capacitamos y luego se van?”, pero él propone preguntarse “¿qué pasaría si no los capacitamos y se quedan?”.

Luego, están las empresas que enmarcan la capacitación como una estrategia puramente defensiva. Con respecto a ellos, Calatroni los describe de la siguiente manera: “Cuentan con un presupuesto que deben ejecutar, y saben que capacitar al equipo ayuda de alguna manera a fidelizarlo. En este grupo también se sitúan los que manifiestan que, aunque el curso sea mediocre, siempre ‘queda algo’. Tienden a buscar soluciones genéricas”.

Por último, están las empresas “que ven la capacitación como algo mucho más estratégico”. Consideran que la actualización del conocimiento “es la forma más rentable de impactar en los indicadores de negocio, ya sean de volumen, de rentabilidad o de calidad”, concluye las descripciones el experto. 

Ahora bien, si el objetivo de una empresa es pertenecer al último grupo, Calatroni recomienda rechazar cualquier propuesta ‘enlatada’. “Es clave que las soluciones de capacitación en ventas se desarrollen ad-hoc, teniendo en cuenta el grupo target, el contexto competitivo, los antecedentes, los objetivos y todos los factores satelitales que afectan el desempeño, tales como el esquema de incentivos, las herramientas de trabajo, entre otros”, deja en claro.

Actual-izarse

Para determinar “lo principal” a la hora de articular un plan de capacitación en esta área es menester conocer la naturaleza del personal de ventas. Para el CEO de Ergos, éste es “sumamente pragmático y se cuestiona con frecuencia ¿qué hay de bueno para mí en esto?”. Para que el plan de capacitación sea efectivo, “debe estar 100% enfocado a la mejora del desempeño, y su impacto debe ser medible”, recomienda Calatroni y destaca la importancia de definir cuáles serán los KPIs (indicadores clave de desempeño) que queremos traccionar, y en qué plazo.

Con relación a la metodología, debe contar con mayor carga práctica que teórica, y debe apoyarse en herramientas concretas. “Algo que el vendedor valore y se lleve a su escritorio, porque comprende que lo ayudará a maximizar sus comisiones”, sostiene el experto.

Otro factor clave está en la capacitación al Jefe de Ventas. “Muchas empresas asumen que el Jefe ya sabe cómo gestionar al equipo, lo cual es falso en la gran mayoría de los casos”. ¿Qué debemos hacer? “Entrenar al Jefe para que logre planificar, comunicar, comprometer, monitorear y desarrollar al equipo para que alcance su máximo potencial”, indica Calatroni. A esto lo reconoce el experto como "instalar y mantener la tensión comercial", algo que asegura estar “íntimamente relacionado con la gestión por indicadores”. 

“El éxito nunca está asegurado”, advierte Calatroni, sin embargo, “lo que queremos es instalar comportamientos que maximicen las probabilidades de éxito”.