Pese al alza de las naciones emergentes, Estados Unidos sigue siendo uno de los mercados más importantes del mundo en una amplia gama de sectores. Para las empresas, el American Dream sigue vigente y el país del norte se ha convertido en el lugar donde grandes empresas, pymes y emprendedores sueñan con cumplir sus objetivos de expansión.

¿Cómo lo pueden lograr? Ariel Arrocha, socio de Fuentes y Arballo-Arrocha & Asociados  y organizador del seminario “Negocios con USA”; Marcelo Elizondo, director general de Desarrollo de Negocios Internacionales (DNI) y Diana Mondino, directora de relaciones Institucionales de la Universidad del CEMA, debatieron con Multitaskers las claves más efectivas para cruzar las fronteras norteamericanas con éxito.

¿Qué diferencias tiene el mercado de Estados Unidos con respecto a otros países a la hora de exportar? ¿En qué rubros hay más posibilidades para las pymes argentinas?

Ariel Arrocha (A.A.): Es uno de los mayores mercados del mundo, donde todos quieren comercializar sus productos, por lo que debemos tener muy claro cuál es el “target” al que deseamos y podemos apuntar al momento de exportar. Sin ninguna duda, los denominados productos autóctonos o regionales son una buena alternativa que debemos consolidar. Han tenido buena recepción los vinos, alfajores, algún tipo de galletitas y golosinas, pero los servicios con valor agregado también han tenido una notable recepción. Además, hay muchas empresas dedicadas a desarrollos informáticos en sus diversas versiones con buen éxito comercial.

Marcelo Elizondo (M.E.): Es un mercado exigente desde dos puntos de vista: en volúmenes y en estándares. La economía en Estados Unidos es competitiva y con regulaciones estrictas. Hay más posibilidades en algunos alimentos elaborados y en ciertos productos para la actividad industrial.

Diana Mondino (D.M.): Indudablemente las empresas argentinas tienen grandes ventajas en lo referente a agroindustria, pero tienen dificultades en logística y sistemas impositivos. En el sector de software también se están creando con mucho éxito. 

¿Qué consideraciones especiales hay que tener en cuenta a la hora de exportar en un mercado como el norteamericano? 

A.A.: Debemos considerar los elementos legales e impositivos antes de pensar en una exportación, para eso es necesario contactarse con abogados, contadores y asesores que conozcan ambos países y sus particularidades, si hablamos de exportar debemos tomar muy seriamente la carga económica y de recursos humanos que implicarán esto en nuestra organización. 

M.E.: No es un mercado cerrado en lo arancelario, salvo excepciones. Pero sí lo es en materia de regulaciones públicas y privadas. Los importadores suelen tener sus propias normas de exigencia de cumplimientos técnicos.

D.M.: Para exportar hay que cumplir todas las reglamentaciones del país de destino. Generalmente la pyme se concentra en lograr mejores precios, pero no es suficiente.  El desarrollo, diseño o costo, deben ser pensados de forma tal que superen todas las barreras paraarancelarias (patentes y temas “verdes”, entre otros).  El capítulo impositivo requiere un análisis especial porque los reintegros a las exportaciones están demorados desde hace mucho tiempo, y sería ingenuo por parte del productor esperar un pronto desembolso. 

¿Cómo lograr que esas inversiones sean exitosas y no terminen en fracaso? ¿Puede mencionar algún ejemplo?

A.A.: Primero es necesario repetir “target”, palabra que significa ni más ni menos que “centrarnos, hacer foco”, es decir debemos estudiar cuál es nuestro sector en el mercado, concentrarnos y estudiarlo. Hay empresa nacionales exportando exitosamente, es digno mencionar a Arcor, quien comenzó tímidamente en los ochenta y hoy tiene un sector del mercado de las golosinas, también empresa de desarrollo informático y proveedores de la industria farmacéutica, en nuestro país hay muchísima creatividad y talento para exportar productos o servicios, sólo debemos enfocarnos. Considero que el éxito está en ser minuciosos, estudiosos, cuidadosos, profesionales y constantes.

M.E.: Hay empresas alimenticias que han ingresado en el mercado y con éxito. Se requiere disciplina, mantenerse en las buenas y en las malas y pensar en negocios a mediano y largo plazo. A la vez, hay que pensar en ciertos estados y no en todo el país porque la exigencia de volúmenes es alta. Tener socios locales es una buena opción. Eso permite acceder a información del mercado, lograr arquitecturas vinculares y acceder a ciertos servicios locales (por ejemplo financiamiento). Para que todo esto conceda éxito se debe ser profesional, muy serio, no improvisado, y tener un plan a mediano plazo.

D.M.: Invertir en tecnología nunca es un fracaso. Como mínimo servirá para ser el mejor en el sector en que esté operando la empresa y ser, así, el último en desaparecer. Por el contrario, mantener procesos y operaciones sin innovación, aunque parezca más barata, es un claro presagio de dificultades financieras. Ejemplos exitosos son los casos de Globant y otras muchas empresas del ecosistema del software. La tecnología aplicada al Biodiesel y Etanol es señera en el mundo y seguramente haya otros ejemplos similares en varios sectores.  Los fracasos en general han provenido de aspectos impositivos o financieros, más que de falta de interés en el producto o servicio.

¿Podrían comentar acerca de las diferencias por regiones o estados?

A.A.: Cada estado es distinto, si bien hay normas generales, relacionadas con los organismos nacionales como la FDA que establecen como deben llegar los productos al mercado de Norteamérica, hay que tener en cuenta que los estados a su vez cuentan con bastante autonomía, que va desde la forma de constitución de una sociedad para operar, como los requerimientos particulares en relación al producto o servicio que pretendemos comercializar. Hay estados más exigentes que otros según las áreas, solo como ejemplo, si nos enfocamos en exportar materiales de construcción el Código de Florida es uno de los más estrictos, si se trata de productos para la industria automotriz será el de Chicago el más estricto.

M.E.: Hay mercados más propicios por su sociología (latinos, como los del sur, desde Florida hasta California), otros más complejos porque culturalmente son más cerrados (los del MidWest). Hay mercados muy competitivos porque tienen oferta de muchos orígenes (New England). Debe considerarse que los mercados tienen sus propias configuraciones. Además, las regulaciones no son todas iguales porque es un país con una estructura federal y los estados tienen sus propias normas (desde tributarias hasta técnicas).

D.M.: Las exportaciones de maquinaria agrícola deben necesariamente adaptarse a la región, así como las exportaciones de software o diseño, u off-shorización de servicios.  Es difícil dar una respuesta generalizable.

¿Qué consejos darían a un emprendedor que quiere ampliar sus negocios en EE.UU?

A.A.: La clave de éxito está en tener un buen producto o servicio, estar seguros de nuestra capacidad de exportarlo, analizar y comprender las diferencias del mercado norteamericano y adaptarnos, estudiar la competencia que nos espera, estar bien asesoraros con profesionales idóneos y enfocarnos nuevamente en el “target”, señores, calidad, enfoque y perseverancia nos llevaran al éxito, adelante.

M.E.: Que es un mercado exigente y requiere experiencia exportadora. Hay que tener información, socios y un arado de la secuencia bien profesional y si no se han hecho méritos, conviene empezar por otros mercados, por ejemplo el de nuestra propia región. En cambio, si se tiene atributos desarrollados puede deparar grandes oportunidades. Hay alto poder adquisitivo, cultura de lo importado, apertura mental, gran desarrollo de la logística, los servicios complementarios y el comercio.

D.M.: El emprendedor debe Indudablemente acercarse a la cámara de comercio de la región a la que quiere acceder y a los futuros usuarios de sus productos.  Sólo así podrá saber si cumple simultáneamente con los requisitos de calidad, precio y regulación.