1. ¿Qué problema resuelve tu negocio?
Los clientes con problemas buscan soluciones, ya sea encontrar un traje de baño que les quede mejor o una forma más fácil de realizar una tarea molesta. Los negocios deben ofrecer soluciones que mejoren la vida de los clientes. Una gran empresa crea valor llenando un vacío en el mercado.
Por qué es importante: ¿Por qué existe tu producto o servicio y está funcionando? Esta es una pregunta fundamental para todos los dueños de negocios, sin importar en qué industria se encuentren. Tener claro tu 'por qué' es un elemento importante en la construcción de una marca.
Cómo responder a esto: Encontrá tu 'por qué' incluso antes de comenzar. Practicá explicando tu idea de negocio a personas de confianza, como asesores, mentores, familiares y amigos.
2. ¿Cómo genera ingresos netos tu negocio?
Los negocios necesitan generar ingresos para comprar inventario, financiar el crecimiento, volverse autosostenible y ser rentables a largo plazo. Sin ingresos constantes, el negocio puede volverse insolvente y eventualmente fracasar.
Por qué es importante: Esta pregunta puede ayudarte a determinar dónde enfocar tus recursos y dónde reducirlos potencialmente para seguir siendo rentable.
Cómo responder a esto: Revisá tu estado de pérdidas y ganancias mensual, comparando específicamente las ventas y los gastos. Interpretar el análisis de datos es clave para mantener el flujo de efectivo.
3. ¿Qué partes de tu negocio no son rentables?
Algunos productos y servicios están destinados a ser más rentables que otros. Si bien vale la pena mantener algunas ofertas menos rentables, es importante administrar las que están perdiendo dinero.
Por qué es importante: Para muchos negocios, los recursos son limitados. El tuyo solo debe respaldar la creación y venta de cosas que generan ingresos.
Cómo responder a esto: Tu estado de pérdidas y ganancias mensual puede ayudarte a comparar específicamente los ingresos de tu negocio, el costo de los bienes vendidos y la ganancia neta por artículo.
4. ¿Tu flujo de caja es positivo cada mes?
El flujo de caja es crucial para comprender el rendimiento financiero general de tu negocio. El flujo de efectivo positivo significa que tus entradas de efectivo (ventas) superan las salidas de efectivo (gastos), lo que te coloca en una mejor posición para liquidar deudas, reinvertir y hacer crecer tu negocio. El flujo de efectivo negativo significa que estás gastando más de lo que ingresa, lo que puede detener el crecimiento y, eventualmente, puede dejarte fuera del negocio.
Por qué es importante: Si hay un área de tu negocio que genera un flujo de caja negativo, es posible que debas reevaluar tu plan comercial y tus ofertas.
Cómo responder a esto: Tu estado de pérdidas y ganancias mensual puede ayudarte a comparar específicamente los ingresos de tu negocio, el costo de los bienes vendidos y la ganancia neta por artículo.
5. ¿Cuál es tu estrategia de precios y por qué?
El precio es parte integral de la venta de un producto o servicio. Puede definir el valor del producto a los ojos de los consumidores y puede impulsar o dificultar la rentabilidad.
Por qué es importante: ¿Cuándo fue la última vez que consideraste ajustar los precios? Puede ser tentador mantener los mismos precios, especialmente si las cosas van bien, pero los cambios del mercado a menudo requieren ajustes en tu estrategia de precios.
Cómo responder a esto: Analizá tu estado de pérdidas y ganancias. Considerá cómo los costos de los materiales y la mano de obra han cambiado con el tiempo. Investigá los cambios del mercado relacionados con la inflación y cómo los competidores pueden haber ajustado sus precios como resultado.
6. ¿Con qué eficacia generás ingresos?
El aumento de personal puede ser una señal de crecimiento, pero solo si tu equipo de trabajo contribuye al resultado final del negocio. Un equipo comprometido puede aumentar la productividad, los ingresos y los márgenes de ganancias.
Por qué es importante: Considerá formas de mejorar tu cultura laboral para aumentar la productividad y ayudar a reclutar mejores candidatos para unirse a tu equipo.
Cómo responder a esto: El seguimiento de los ingresos por empleado puede ayudarte a tener una idea de cuánto podés ganar. Los empleados son más que números, por lo que querrá completar este proceso cuidadosamente.
7. ¿Cuál es tu tasa de retención de clientes?
La retención de clientes juega un papel clave en el éxito a largo plazo de un negocio. El objetivo debe ser construir un grupo leal de clientes a partir del cual continúe generando ingresos incrementales.
Por qué es importante: Si los clientes anteriores se van mientras atraes nuevos, no estás construyendo un negocio estable. El objetivo es aumentar tanto los clientes nuevos como los habituales.
Cómo responder a esto: Hacé un seguimiento de KPI como:
- Tasa de abandono de clientes: La cantidad de clientes que perdés en un período de tiempo específico
- Tasa de retención de clientes: La cantidad de clientes adquiridos que permanecen con tu negocio durante un período de tiempo específico
- Tasa de clientes repetidos: Las posibilidades de que un cliente actual realice más de una compra
- Frecuencia de compra: El número medio de pedidos por cliente
8. ¿Tus clientes refieren a otros?
Las referencias son una forma muy eficaz de atraer nuevos clientes. Cuando los clientes tienen una gran experiencia, es más probable que recomienden tu negocio a las personas que conocen y la compartan en sus redes sociales.
Por qué es importante: Las referencias de clientes existentes son una alternativa rentable que requiere una inversión financiera mínima.
Cómo responder a esto: Pedí referencias a tus clientes, ya sea directamente o mediante encuestas anónimas. Asegurate de fomentar los seguidores, la participación y las acciones compartidas en las redes sociales también.
9. ¿Quiénes son tus clientes más valiosos y costosos?
Algunos clientes generan más ingresos que otros, pero eso no siempre significa que sean más rentables. Los clientes de altos ingresos pueden ser costosos de mantener si hay un alto costo asociado con atenderlos.
Por qué es importante: Los clientes que generan ingresos aún pueden incurrir en costos al monopolizar sus recursos, lo que en última instancia te impide poder atender a otros y aumentar la rentabilidad.
Cómo responder a esto: Revisá tu ganancia bruta por cliente y evaluá qué clientes requieren la mayor cantidad de recursos. Tené en cuenta que ayudar a los clientes es una parte clave del funcionamiento de un negocio, pero no debes sobrecargar la forma en que éste opera.
10. ¿Es efectiva tu estrategia de redes sociales?
Una sólida estrategia de redes sociales con contenido atractivo puede ayudar a crear conciencia de marca, generar clientes potenciales y hacer crecer tu audiencia.
Por qué es importante: Las redes sociales pueden ser una pérdida de tiempo si publicás sin ritmo y razón, especialmente si no estás viendo un retorno de esos esfuerzos. Es por lo que una estrategia bien pensada es importante.
Cómo responder a esto: Una estrategia efectiva analiza más que métricas como los "me gusta". El compromiso es la clave. Usá herramientas de social listening para determinar qué impulsa el compromiso y el tráfico del sitio web.
En conclusión
Un negocio que no evalúa constantemente preguntas cruciales corre el riesgo de perder oportunidades clave para un cambio y crecimiento positivos. Revisar rutinariamente estas 10 preguntas comerciales puede ayudarte a identificar las acciones necesarias para ayudar a aumentar el éxito a corto y largo plazo.
Autor: Barry Moltz
