De manera similar a la toma de decisiones, la negociación juega un papel determinante tanto en nuestra vida profesional como en nuestra vida privada, puesto que representa una herramienta de comunicación perfecta para inclinar la balanza en nuestro favor, o por lo menos, para minimizar el “daño” ante un conflicto.
La negociación se define como “el proceso de discutir algo con alguien con el objetivo de alcanzar un acuerdo o la propia discusión”, de acuerdo al Cambridge Dictionary. Y lograr lo anterior solamente será posible en la medida en que conozcamos y dominemos los secretos de este proceso al que algunos elevan a la categoría de arte, tales como:
- Definir la meta por anticipado: Esto nos permitirá estar enfocados y evitar distracciones que podrían desviarnos de nuestro propósito principal además de que nos dará una ventaja por encima de nuestra contraparte.
- Protagonista contra oponente: Los expertos recomiendan evitar intermediarios -incluidos medios de comunicación como correo electrónico o plataformas de mensajería- ya que la negociación cara a cara nos permitirá estar atento a las reacciones de nuestro antagonista y ajustar nuestra estrategia en consecuencia.
- Dejar hablar: Al hablar poco y mantener ocultas nuestras intenciones permitiremos que la otra persona se exprese, lo que también puede dar pie a que ésta revele más información de la que tenía pensada originalmente.
- Seducir, antes que forzar: Escuchar y mostrar empatía ante la posición de la otra persona permitirá establecer un canal de comunicación en el cual podremos introducir los argumentos con los cuales deseamos convencerlo.
- Aprender a leer el lenguaje corporal: Tanto el lenguaje corporal como las expresiones faciales nos permitirán saber si alguien está siendo honesto con nosotros. Es básico dar un fuerte apretón de manos, sonreír de manera natural y mantener contacto visual al inicio de la negociación.
- Aprender a decir no: Esto se debe hacer estableciendo límites de acción y sin dejar de mostrarnos colaborativos en todo momento con frases como: “Lo siento, pero no puedo hacer eso” o “no depende de mí, pero haré el intento si accedes a…”.
- Preparar una escapatoria: En caso de que la discusión suba de tono será importante que ambas partes se tomen un descanso que permitirá enfriar la situación, evitando que esta escale al plano personal.
Se calcula que el 80% de las personas que negocian lo hacen más como reflejo de la estrategia de su contraparte que por la suya propia. Mientras que el 20 por ciento restante es el que toma la iniciativa, realiza una planeación estratégica y establece el tono de la conversación, de acuerdo a un estudio realizado en Harvard. Tome en consideración las recomendaciones anteriores y podrá empezar a cambiar el panorama de la negociación.
