El método Kowalski

Libros de cabecera

Alberto Baltasar

Este libro, editado por Libros de cabecera, resume y documenta la experiencia laboral de su autor, detrás de un personaje que llama Alberto Baltasar. Cuenta la historia de un jefe de ventas que luego del ascenso esperado y de diez años dedicado a ventas, se enfrenta a la vertiginosa tarea de liderar su área y responder a los objetivos de la Dirección comercial de su empresa. Mientras timonea el desafío de liderar equipos y, sobre todo, probar resultados comerciales, Baltasar se encuentra con Victor Kowalski, un guía fundamental para orientar sus estrategias de ventas hacia el éxito de su profesión.

El método Kowalski presenta un modelo clave para enfocar al director de ventas en sus tareas principales y también guiarlo en el desarrollo de sus funciones. Víctor Barajas pone a disposición una metodología que evitará a muchas empresas invertir en recursos innecesarios y permitirá ordenar sus esfuerzos por conseguir una venta. Y todo esto, en forma novelada. Víctor, por ejemplo, enseña a Alberto a dividir y repensar su gestión en tres grandes pilares: mercado, negocio y equipos; y sobre todo equipos, porque lo más importante para un jefe de ventas no es vender sino lograr que su equipo venda. Además, y entre otras directrices, Kowalski enseña a Alberto a calcular cuánta cartera puede abarcar cada vendedor y cómo editarla haciendo un análisis de la misma; es decir, a quien visitar, cada cuanto tiempo y para qué, entre otras interrogantes.

A lo largo de la historia, Alberto va graficando qué vender, a quién y cómo hacerlo, además de aprender a llevarse bien con la gerencia de marketing, por ejemplo, equipo clave para que cualquier gestión comercial llegue a buen puerto.

Sin dudas, un libro entretenido y práctico para la dirección de ventas.