Saber comunicar es liderar. La acción de transmitir un pensamiento, una idea o lo que pensamos, parece algo sencillo, natural e incluso a veces inconsciente. Cuando comunicamos, no solo lo hacemos a través de las palabras, sino que también con el cuerpo, las posturas y la mente. Así lo entendieron Richard Bandler y John Grinder, quienes, en la década del ‘70, en California, Estados Unidos, desarrollaron lo que llamaron “programación neurolingüística” (PNL), que es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia. Sus autores explicaron que en las personas existe una conexión entre los procesos neurológicos (neuro), el lenguaje (lingüística) y los patrones de comportamiento aprendidos a través de la experiencia (programación), que se pueden cambiar para lograr comunicar, liderar y relacionarse mejor.
La PNL, con el paso del tiempo, además de enriquecer de manera individual, también fortalece otros y distintos ámbitos colectivos como por ejemplo, el empresarial, contexto donde las personas pueden descubrir y liberar su potencial. Para eso, es importante identificar los sistemas representacionales propios que, según la PNL, son “nuestros canales perceptivos y su estructura como sistemas capaces de crearnos representaciones internas al procesar estímulos”. Ana Kenny, master trainer en PNL, coach ontológico, especialista en gestión protocolar y comunicación efectiva y con experiencia en capacitaciones organizacionales en Argentina y España, en una entrevista con Multitaskers, cuenta la importancia que tiene la identificación de éstos canales para él éxito empresarial.
"Las empresas han privilegiado durante años el perfil empresario 'visual', por la velocidad y la capacidad de creatividad y desarrollo de ideas simultáneas; pero eso está cambiando."
La forma en la que percibimos el mundo se dan de acuerdo a nuestras experiencias y se pueden identificar tres tipos diferentes: el visual, el auditivo, y el kinestésico. “A través de ellos, percibimos y procesamos información, construyendo un resultado del territorio (mundo), que en PNL denominamos mapa”, explica Kenny. Por otra parte, asegura que de la calidad de ese proceso, “dependerá la calidad de nuestra estructura de pensamiento y comportamiento y, por lo tanto, los resultados que obtendremos en nuestra interacción con el mundo, a partir de dichos mapas mentales”.
Qué y cuáles son
Cada uno de los sistemas representacionales tiene características propias, que marcan diferencia a través de diversos indicadores que nos facilitan su identificación. De acuerdo al master trainer en PNL coach ontológico, conocerlos y liderarlos es “esencial para comunicarnos con nosotros mismos y con otras personas, explorando y aprovechando las distintas posibilidades que ofrece cada uno”. Por otro lado, señala que “no existen personas que "sean" visual, auditivos o kinestésicos solamente” y que salvo casos excepcionales por alguna falencia neurológica, “todos contamos básicamente con los tres canales, aunque tenemos desarrollado a veces más un modo que otro. Por eso no habrá un perfil empresarial puro sino con preponderancia por uno u otro”.
Al marcar las características de cada uno, la especialista en gestión protocolar y comunicación efectiva, cuenta que el sistema visual es el “más veloz de los tres, lo que no incluye necesariamente profundidad, porque opera con la simultaneidad de las imágenes”. Por otro lado, con respecto al sistema auditivo, afirma que “se relaciona con un procesamiento de velocidad media, que puede permitir mayor profundidad, presenta secuencialidad en las ideas y predispone a la precisión en el uso de las palabras”. Por último, el kinestésico, que “requiere de profundidad en el registro sensorial, porque procesa información a través de sensaciones y emociones”.
Pros y contras
A la hora de hablar de las cualidades positivas que tienen cada uno de estos sistemas representacionales en la persona empresaria, Kenny expresa que podemos imaginar a un empresario preponderantemente visual, “como un líder que genere torbellino de ideas, con imaginación porque procesa los estímulos a través de imágenes, creativo, que necesite velocidad en las respuestas propias y de los demás. Y capaz de liderar más de un proyecto a la vez”. Bajo la misma línea, sobre el empresario predominantemente auditivo, dice que se lo puede describir como alguien que “necesita orden y secuencia en los procesos, así como en las comunicaciones. Necesita precisión en las palabras y definiciones y escuchar y ser escuchado”. Finalmente, un empresario donde sobre sale el sistema kinestésico, “será intuitivo, efectivo para percibir climas organizacionales, sensible”.
Hay casos en que las personas, no lideran efectivamente su modo preponderante, es decir que no lo desarrolla de manera adecuada y esto, puede generar ciertas consecuencias. Por ejemplo en el visual, según la experta en integración de modelos comunicacionales, puede “emitir un exceso de estímulos en sus pedidos que bloqueen al resto por la incapacidad de seguir y decodificar sus mensajes, interrumpir a sus equipos y/o clientes y algunos de ellos sentirse no tenidos en cuenta. Puede dejarse llevar por sus imaginaciones y perder contacto con los recursos”. Por otro lado, el empresario auditivo, puede “generar tensiones en los equipos y/o clientes que necesiten otro ritmo en la comunicación y puede ser estructurado en exceso”. Por último, cuando la persona kinestésica no lidera, “puede ser demasiado introspectivo y volcado a sus procesos internos, ritmos y ánimo, prejuicioso y por lo tanto, con poca comunicación y escucha efectiva”.
Equilibrio para liderar
“Un líder empresario efectivo, será la integración armoniosa de los tres modos, según momento y contexto una vez identificado los sistemas propios”, afirma Kenny sobre cómo fortalecer el liderazgo. Por otro lado, agrega que un líder positivo es, además, un comunicador efectivo, que “trabaja con los ejes O/A/F: objetivos, agudeza y flexibilidad. Sabe o busca adónde va y para qué, está alerta y atento a estímulos a lo largo del proceso y actúa con flexibilidad, desarrollando más de una opción de comportamiento. Y para esto necesita comunicar a través de los tres canales”.
La persona que sabe identificar los sistemas representacionales, no solo los propios sino también el de los demás, produce una diferencia muy grande con respecto a los que no. La master trainer asegura que cuando logramos detectar el canal preponderante de nuestro interlocutor, “podemos utilizar recursos lingüísticos y no lingüísticos, corporales y emocionales, específicos de cada canal y lograr impacto en la conexión”.
Qué eligen las empresas
A la hora de hablar sobre el perfil que el mundo empresarial elije a la hora de trabajar, Kenny afirma que en un mundo multicomunicacional, las organizaciones “han privilegiado hace años, el perfil empresario preponderantemente visual, por la velocidad y la capacidad de creatividad y desarrollo de ideas simultáneas”, pero asegura no obstante que, hoy, con mayores conocimientos sobre la importancia de una “escucha efectiva y un liderazgo emocional”, también en el mundo de las organizaciones, “se está valorando el perfil de un líder en equilibrio y dominio de los tres canales y, sobretodo, con la capacidad de detectar el canal de sus interlocutores y de conectar a partir de allí para crear rapport”.
Para las empresas, es muy importante que sus empleados puedan adquirir la competencia de poder identificar, ya que eso no solo produce cambios individuales sino que también fortalece las relaciones dentro del ambiente laboral: “Las empresas necesitan adquirir estas competencias porque su público interno y externo, está formado por personas con distintos procesos. Este dominio facilita los vínculos, ahorra energía en los procesos, logra mayor impacto y acelera resultados deseados”, dice Kenny que por último aconseja que la PNL y sus herramientas “permiten facilitar el logro de objetivos y construir caminos que nos lleven adonde ni siquiera habíamos soñado llegar”.
