¿Alguna vez ha tenido que comprar algo, como un celular un electrodoméstico, pero no querías lidiar con un argumento de ventas excelente? Efectivamente, cuando finalmente entrás a comprar algo, de alguna manera terminás saliendo no con el producto por el que fuiste, sino con otra cosa que querías, otra que necesitabas, etc. ¿Cómo hizo eso la persona de ventas? Bueno, algunas son así de buenas, y vos también podés selo. Estos son sus trucos más efectivos para que probés:
1. Deshacete de los prospectos sin sustancia
Las mejores personas en ventas saben que estas son un juego de números y de tiempo. El objetivo es clasificar los prospectos lo más rápido posible para encontrar a los mejores. En lugar de tratar de persuadir a toda la clientela, las mejores personas en ventas consiguen elimina rápidamente ciertos clientes, y así dedicar el tiempo a los mejores prospectos.
2. No tenés que hacer felices a todos
¿Conocés la regla 80/20, donde el 80% de tus ganancias provienen del 20% de tus clientes? Las personas que saben de venta lo saben, así que prestan mucha atención a sus mejores clientes.
3. Siempre da un paso más que tu cliente
Las personas expertas en ventas entienden a sus mejores clientes por dentro y por fuera. Investigan y profundizan en el cliente y la industria. Su objetivo es encontrar problemas y oportunidades para sus clientes antes de que el cliente se dé cuenta.
4. Prometer poco y cumplir en exceso
Si ponen bajas las expectativas del cliente, cuando se entregue el producto o servicio, el cliente quedará impresionado con la experiencia. Y así es exactamente como querés estar posicionado para la próxima llamada con ese cliente.
5. Dejá que los clientes se vendan solos
Las personas con estrategias de venta agresivas intentan convencer al cliente de que compre, compre, compre. Pero las mejores saben que la persona más persuasiva es el propio cliente. Tu trabajo es hacer las preguntas correctas y llevar a los clientes a convencerse de que quieren el producto.
6. Imitá a tus clientes de una manera agradable
El hecho de que algo pueda ser excelente no significa que el cliente lo describa así. Algunos clientes pueden usar la palabra “fantástico”, mientras que otros podrían decir que las compras son “inteligentes” o “una inversión”. Las mejores personas en ventas identifican los adjetivos que usan los clientes para describir las cosas, luego usan esas mismas palabras para invocar las emociones deseadas en el comprador.
7. Resolvé los problemas de tus clientes
No intentés presionarlos para que compren algo que simplemente no les interesa. Este enfoque solo terminará siendo contraproducente. En su lugar, intentá escuchar lo que dicen tus clientes y prestá atención a sus principales problemas. Luego, buscá maneras de ayudarlos a resolver estos problemas.
8. Haz que tus clientes digan que no.
Si bien toda la capacitación en ventas del mundo dice que necesitas obtener prospectos en el modo de decir "sí" repetidamente, los mejores vendedores del mundo en realidad logran que los prospectos digan "no". Decir “sí” repetidamente diluye el significado y la confianza de cada “sí”. Pero si un prospecto dice que “no” a múltiples opciones, cuando finalmente dice que “sí” a la opción correcta, estará muy inclinado a quedarse con ella. Esta es la razón exacta por la que algunos agentes inmobiliarios muestran primero las casas malas, de modo que cuando el cliente ve la correcta, salta sobre ella.
