Los primeros días de la pandemia parecían indicar un desastre durante casi una década de creciente consumismo: la incertidumbre sobre el alcance del brote junto con una fuerte caída en las ventas minoristas provocó preocupaciones y preguntas en los negocios que operaban de forma física, pero a lo largo de los meses las ventas minoristas se han venido recuperando, una señal alentadora de que el comportamiento de compra no había cesado, sino que había cambiado.
Para adaptarse, los dueños de negocios deben comprender los cambios en el comportamiento de los consumidores y crear paquetes irresistibles, ajustando los precios y métodos de entrega. También deben asumir el compromiso de entender al nuevo consumidor, y adaptarse rápidamente para encontrarlo donde esté, con productos a un precio adecuado para que sigan comprando en tu negocio..
Creá una solución virtual para tu producto
Comprender cómo virtualizar y fijar el precio de tu producto comienza con tres preguntas clave:
- ¿Qué problemas urgentes enfrentan actualmente mis clientes?
- ¿Qué productos o servicios necesitan y no pueden obtener?
- ¿Qué mejoraría la experiencia de cuarentena de mis clientes?
El siguiente paso es pensar en cuál es tu producto y ajustarlo en consecuencia.
Utilizándome a mí misma como un consumidor en cuarentena de ejemplo, cuyas necesidades han cambiado: Actualmente necesito salir con mi esposo, un corte de cabello y una rutina de entrenamiento gracias a todos los dulces que he cocinado con mis hijos. Idealmente, los negocios en los que normalmente gasto dinero pueden pensar en cómo satisfacer mis nuevas necesidades:
Nuestro restaurante favorito puede ofrecer delivery con velas incluidas y tal vez algunos consejos divertidos para darle vida a nuestra cena en casa.
Mi salón puede crear un tutorial sobre cómo cortar mi cabello en casa y hacer una demostración de nuevos productos para el cabello que me pueden enviar a casa.
Mi gimnasio puede iniciar un grupo de chat con desafíos, realizar clases en línea y hacer seguimiento del progreso.
Cómo crear paquetes que se vendan ahora
Después de comprender cómo podés repensar tu producto o servicio, el siguiente paso debe ser crear paquetes atractivos que entreguen el servicio al consumidor de manera efectiva. Algunas consideraciones clave:
- Concentrate en lo que se pueda vender ahora mismo.
- Si ofrecés un servicio de tipo suscripción, creá contratos de menor duración.
- Ofrecé mini paquetes dividiendo todos tus servicios o productos en etapas más pequeñas.
- Utilizá las ventas de productos para compensar la disminución de las horas de servicio.
No te limités a ofrecer descuentos para compras futuras de tus servicios. Esto afectará tus ventas futuras y no será suficiente para cubrir tus necesidades de hoy.
Cómo ajustar tus precios
Puede ser tentador empezar a manejar precios más bajos para que tus clientes principales sigan comprando. Sin embargo, antes de que decidas bajar tus precios, considerá estas tres cuestiones:
- ¿Podés ajustar tus condiciones de pago? Aceptar un pago inicial más bajo o aumentar el número total de pagos podría permitirte mantener el mismo precio pero crear condiciones más favorables para tus clientes.
- ¿Podés disminuir los costos de producción para disminuir tus precios? Si el costo del servicio es menor, podés transferir este ahorro a tus clientes.
Las dos primeras estrategias son más efectivas para proteger tu margen de ganancias. Si pensás que necesitás simplemente hacer descuentos en tus servicios existentes, es hora de la pregunta n.° 3.
- ¿Qué tipo de descuento no afectarían tus márgenes de ganancia? Muchos dueños de negocios ofrecen descuentos cuando necesitan flujo de caja, sin fijarse en sus márgenes de ganancia para saber cuánto descuento pueden permitirse ofrecer. También muchos dueños de negocios suelen fijar sus precios emocionalmente o en función de lo que creen que pagarán sus clientes. Esto hará que sigan vendiendo, pero sin lograr avances en su negocio.
Diversificar tu negocio de forma virtual puede ayudarte a seguir siendo relevante y a brindar un mejor producto o servicio a tus clientes. Este es el momento para que demostrés tu liderazgo a medida que innovás, satisfacés las necesidades cambiantes de los clientes y ayudás a tu equipo a atravesar estos tiempos desafiantes. Cada gran desafío crea una oportunidad para la innovación.
Autor: Amy Walker
Artículo publicado en: https://www.americanexpress.com/en-us/business/trends-and-insights/articles/how-price-and-package-adjustments-can-increase-consumer-spending/
