La regla 80/20, conocida como Principio de Pareto, se atribuye al ingeniero y economista italiano Vilfredo Pareto a principios del siglo XX. Este principio de consultoría de gestión puede ayudar a los negocios a determinar qué iniciativas o tareas críticas priorizar para obtener resultados óptimos.
El principio 80/20 sostiene que para muchos eventos, el 80% de los efectos (p. ej., ingresos, ventas) provienen del 20% de las causas (p. ej., productos, empleados). En otras palabras, el 80% de los resultados provienen del 20% de los esfuerzos. Por ejemplo, el 80% de las ganancias de un negocio pueden provenir del 20% de los clientes.
La relación 80/20 ocurre con tanta frecuencia que es una guía muy eficaz para ayudarte a concentrarte en lo que es más importante para tu negocio. Sin embargo, la regla 80/20 no es una teoría científica y no se aplica a todos los casos. La premisa básica de la regla que un pequeño porcentaje de causas son responsables de un gran porcentaje de resultados. Es esencial centrarse en el principio, en lugar de los números reales. El principio 80/20 no implica que debas descuidar el 80% restante. La regla simplemente sugiere que el 80% restante puede requerir menos atención.
Usá la regla 80/20 para impulsar la lealtad del cliente
La regla 80/20 puede ayudarte a aumentar las ventas y los ingresos al impulsar la lealtad del cliente. Comenzá por identificar qué clientes se encuentran en el grupo del 20% superior. Analizá profundamente tus finanzas para averiguar de dónde proviene la mayoría de tus ingresos: buscá clientes que sean compradores frecuentes y aquellos que sean compradores de gran volumen. Esos son los que probablemente generan el 80% de tus ingresos.
Una vez que hayas identificado el 20% principal de tus clientes de alto valor, explorá cómo podés asignar el 80% de tu esfuerzo y recursos para activar a esos clientes para que gasten de manera más efectiva. Una de las formas más efectivas es ofrecer un programa creativo de fidelización/recompensas y enfocar la mayor parte de tus esfuerzos de marketing y construcción de relaciones con este grupo.
Dales un regalo por compras superiores a una cierta cantidad
Todos estamos motivados por los obsequios. ¿Estos debe ser una sorpresa o debes comunicárselo al cliente por adelantado? Ambos enfoques tienen ventajas, pero no subestimés el poder de la sorpresa para deleitar a tus clientes. Sorprenderlos con un regalo inesperado puede motivarlos a comprar más y aumenta la probabilidad de que compartan su emoción por las redes. Dado que confiamos en las recomendaciones de las personas de nuestro círculo, esto puede impulsar una cadena de referencia exponencial que genere más tráfico y ventas.
Ofrecé a tu 20% de clientes principales una sensación de exclusividad
Hacé que el 20% de tus principales clientes se sientan VIP ofreciendo ventas exclusivas, obsequios, servicios y acceso a eventos especiales como recompensa.
También podés ofrecer una membresía VIP gratuita con beneficios únicos, como devoluciones sin preguntas, envío prioritario, descuentos y cupones exclusivos.
Considerá las recompensas benéficas y de apoyo ambiental
Muchas personas hoy en día son conscientes del medio ambiente y quieren apoyar buenas causas. Enfocarse en ellas puede generar confianza y lealtad hacia tu negocio.
Algunos de tus clientes jóvenes pueden estar motivados a gastar más al ofrecer recompensas ecológicas. Este grupo suele estar activo en las redes sociales y es probable que recomiende tu negocio a amigos y seguidores. También podrías considerar donar a una organización benéfica o causa que pueda atraerlos cada vez que compren.
Aplicar la regla 80/20 en tu marketing
Si tu análisis sugiere que el 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes, tiene sentido llevar tus iniciativas de marketing a apuntar hacia este sector.
Esto no significa que debas descuidar al 80% restante. Podés continuar asignando recursos de marketing razonables para la generación de oportunidades de venta. Por ejemplo, enviá emails publicitarios personalizados para atraer su atención y alentá a tu equipo de trabajo a promocionar el programa de recompensas en cada punto de contacto.
Facilitá la movilidad interna para el 20% superior en tu equipo de trabajo
Los programas de movilidad interna ofrecen oportunidades de crecimiento a tus empleados talentosos al permitirles moverse tanto vertical como lateralmente dentro de tu negocio. Desarrollar un programa de movilidad interna es una estrategia esencial para retener al 20% de los mejores talentos.
Usar la regla 80/20 para enfocar tus esfuerzos es una herramienta poderosa para ayudarte a lograr los resultados deseados. Si estás emprendiendo diez cosas para administrar a tus clientes y empleados, es probable que dos sean significativamente más cruciales que otras. Elegí sabiamente considerando el principio 80/20.
Autor: Bruna Martinuzzi
