En algún nivel, la mayoría de las personas saben lo que significa que les vendan algo. Entienden que la persona que realiza la venta tiene alguna motivación financiera para decir lo correcto y pasar por alto o minimizar los aspectos negativos para hacer un trato. Entonces, cuando se te presenta un producto, ¿cómo podéa hacer las preguntas que te harán descubrir la verdad?
He trabajado en ventas durante 19 años, e incluso me he enamorado de los trucos del oficio. A menudo, me dejo engañar por el enfoque "conspirativo". Considerá a mi amigo que trabajaba como mozo: cuando le preguntabas su opinión sobre un plato o una botella de vino en particular, miraba a la izquierda, luego a la derecha y luego se inclinaba y explicaba: "Se supone que debo impulsar ese especial, pero es en realidad lo mejor. Yo iría por esto en su lugar.”
La gente se lo creyó, literalmente. Sintieron que tenían una gran pista, un aliado dispuesto a ayudarlos directamente. Ordenarían más, y él podría empujarlos suavemente hacia artículos de valor ligeramente más altos (¡o no, incluso!). Siempre darían una propina más alta ya que el mozo hizo sentir el grupo especial.
Así que aquí estoy, otro vendedor, para cambiar de rol y ayudarte a determinar si un producto será valioso para vos. Vale la pena el esfuerzo de buscar a aquellas personas que se esfuerzan por aprovechar la honestidad en sus argumentos de venta y hacer preguntas detalladas para obtener toda la información que necesitás. Con eso en mente, aquí hay tres estrategias para ayudarte a hacer las preguntas correctas a los vendedores para que obtengas una imagen completa de lo que estás a punto de comprar.
1. Indagá si el vendedor comprende tus necesidades.
Es una buena indicación de que alguien realmente está tratando de ayudar en lugar de solo vender. Prestá atención a la frecuencia con la que una persona que te quiere vender vuelve a las mismas líneas fijas o intenta dirigir la conversación de nuevo al cierre del trato. Si están operando en piloto automático en lugar de prestar atención y abordar tus inquietudes, probablemente no estén realmente escuchando.
Después de decirles lo que estás buscando, pediles que repitan con sus propias palabras lo que querés para tu negocio. No debes confiar en alguien que no entiende las necesidades de tu negocio para satisfacerlas. Cualquiera en quien confíés para establecer una relación comercial debe poder comprender tus inquietudes y abordarlas de manera libre y abierta.
2. Pedí un ejemplo de quién no se beneficiaría de lo que están vendiendo.
Cualquier persona de ventas que se precie podrá decirte las razones por las que deberías comprar sus productos, pero ¿cuántos pueden decirte por qué no deberías hacerlo? Incluso si vos sos personalmente una buena opción para lo que se vende, una persona en ventas sincera y con buen razonamiento e información aún debería poder brindar una respuesta clara y reflexiva sobre quién no sería una buena opción.
Cuando vendo, mi objetivo es confundir la experiencia tradicional en la que digo todo lo que tengo que decir para cerrar el trato. Busco una transparencia radical. En muchos casos, esto ha significado dirigir a las potenciales personas que comprarían a soluciones alternativas y, en ocasiones, alejarlos por completo de nuestros servicios. Pero este enfoque también establece el tono de la relación, ayudando a generar confianza desde el principio. En muchos casos, los clientes potenciales de los que hablo para trabajar con nosotros terminan refiriéndonos a otros que se convierten en clientes fantásticos.
3. Profundizá en los detalles sobre cualquier costo oculto.
Todos hemos estado allí: Se cotiza un precio que parece demasiado bueno para ser verdad, y no es hasta después de haberlo comprado que te enterás de que, en efecto, era muy bueno para ser verdad. Asegurate de preguntar acerca de otros costos que podrían surgir o factores que podrían causar que el número que te dieron cambie drásticamente; si la persona en rol de venta no puede identificarlos, es una señal de advertencia.
Si saben de lo que están hablando, deberían poder responder esto; si puedo depositar en ellas mi confianza, deberían ser sinceras sobre los números antes de preguntar. Nadie quiere terminar cobrando extra por tarifas ocultas.
Obtener la imagen completa antes de realizar una compra requiere un poco de trabajo adicional. Pero al hacer las preguntas correctas y escuchar atentamente las respuestas, podés descubrir la diferencia entre una solución adecuada para vos y un producto que realmente no satisfará tus necesidades.
