Para muchos dueños de negocios, la decisión de aumentar los precios conlleva muchas preguntas: ¿Cuánto se debe aumentar el precio? ¿Esto compensará la posible disminución en las ventas? ¿Los clientes leales considerarán comprar a la competencia?
Las respuestas a estas preguntas pueden hacer que los pequeños negocios se preocupen si un aumento hará más daño que bien.
Sin embargo, a veces los dueños de negocios no tienen más remedio que aceptar un aumento, dice Stephen Light, copropietario y director de marketing de Nolah Sleep, una empresa de colchones y accesorios para el bienestar y el sueño. En 2016, el costo del diisocianato de tolueno, un compuesto químico que la empresa utiliza para producir sus espumas de poliuretano, aumentó casi el doble.
"En ese entonces, no tenía idea de que el mundo estaba experimentando una escasez hasta que aumentó el precio de la materia prima", dice. "Tuve que obligarme a pensar en la situación de manera racional". Para Light, eso significó subir sus precios.
Que tengas que subir los precios no significa que debas hacerlo sin una estrategia. Si estás considerando aumentar los precios, tomá en cuenta estos consejos.
1. Conversá con tu contador y tus clientes
Un primer buen paso es consultar tanto a tu contador como a tus clientes. Light sugiere repasar los números en categorías como materias primas, logística, costos de trabajo subcontratado y marketing y publicidad, entre otros gastos variables y fijos con tu equipo de finanzas. Otro buen paso es hablar con clientes con los que tenés buena relación y pedirles que opinen sobre tu decisión sobre la posibilidad de subir los precios.
Roberta Perry, fundadora y presidenta de ScrubzBody Skin Care Products, consulta con su vicepresidente de producción. "Incluso podría hacer preguntas en mi grupo empresarial de creadores profesionales", añade. "Entonces les preguntaré a algunos queridos clientes". Perry hablará con esos clientes sobre cómo se sienten con el aumento de precios. Generalmente, la reacción es positiva, dice.
2. Coordiná los tiempos para el aumento de precios
Podés aumentar los precios cuando lo necesites, pero si estás esperando el momento adecuado, algunos dueños de negocios sugieren:
Escenario #1. Aumentar los precios cuando algo esté cambiando en el negocio.
Perry dice que los pequeños negocios a veces sufren de "precios elevados" más que las empresas más grandes. "Somos más visibles", explica Perry. "Tenemos conexiones más directas con nuestros clientes y cuando aumentamos los precios, se nota más. Por esta razón, siempre lo he hecho en momentos específicos de nuestro crecimiento, como cuando nos mudamos a una tienda nueva. O cuando presentamos un nuevo producto. De esta manera, nunca se siente oportunista".
Escenario # 2. Aumentar los precios cuando el mundo esté cambiando.
La pandemia es un ejemplo, pero hay otras situaciones que requieren un aumento de precios. Tomemos, por ejemplo, el aumento de los precios de la nafta cuando tenés un negocio de delivery y entregas. Es probable que los clientes comprendan que eso cambia el panorama para vos, especialmente si explicás las razones del aumento de precios.
3. Utilizá el marketing para ayudar a subir los precios
El tipo correcto de marketing puede hacer que los consumidores tengan la mentalidad de: "Este producto o servicio es tan bueno que no me importa pagar precios altos".
Creá un programa de marketing de influencers.
Las marcas, dice Light, "deben asociarse con personas influyentes y personas de renombre para que prueben los productos y mejoren su percepción de la calidad del producto. Una vez que aumenta el valor percibido del mercado, las empresas pueden aumentar el precio de manera segura y los consumidores seguirán comprando el producto".
Lanzá una rebaja antes de subir los precios.
Una vez, Perry realizó una "Venta de precios casi cambiantes" unos días antes de subir los precios. “A los clientes les gusta la transparencia y les dio la oportunidad de abastecerse una vez más a los precios regulares y de oferta”, dice Perry. Los clientes compraron muchos productos mientras estaban al tanto del próximo aumento de precios y el negocio de Perry tuvo una afluencia de efectivo importante.
Ofrecé suscripciones o descuentos para compradores leales.
Para evitar precios más altos, algunos clientes pueden estar dispuestos a gastar aún más, si les das un descuento por ser clientes habituales.
Pensá en el restaurante que ofrece recompensas por gastar un cierto monto, o los negocios que ofrecen una suscripción más barata si pagás por un año completo en lugar de mensualmente. Esos descuentos no quitan el hecho de que has aumentado tus precios, pero pueden aliviar a los clientes.
Elevá la calidad de tu producto o servicio.
Si sos dueño de un restaurante y comprar una hamburguesa será más caro para tus clientes, podrías comenzar a comprar un mejor tipo de carne de res a tu proveedor. Eso hará que las hamburguesas sean aún más caras, pero si son mejores hamburguesas, es posible que a tus clientes no les importe pagar de más.
Agregá algo extra.
Podrías no cambiar tu producto o servicio, pero agregale ese toque especial. Sí, ahora tenés que pagar más, pero recibirás envío gratis.
Aumentar los precios con éxito requiere mucha previsión. Pero te irá mejor si lo pensás bien. Lo último que querés hacer es reducir tus precios y luego darte cuenta de que tenés que subirlos aún más, lo que podría alejar a los clientes. Y ese es un precio demasiado alto para cualquier empresa.
