Si sos como la mayoría de los dueños de negocios, habrás oído hablar de por qué es importante tener una propuesta de venta única (PVU). Sin embargo, puede ser el momento de actualizar tu estrategia a una propuesta más centrada en el consumidor que ayude a capturar participación de mercado a medida que evolucionan las preferencias de los consumidores.
¿Qué es una PVU?
En marketing, la propuesta de venta única (o punto de venta único) es lo único que diferencia a tu negocio de la competencia. Es lo que lo hace único y especial y ayuda a determinar tu marca y enfoque de marketing.
Al saber qué hace que tu negocio sea único, podés decidir cómo posicionar tus productos, servicios y marca para cautivar mejor a los clientes. Estos esfuerzos pueden hacer que tu negocio tenga más probabilidades de dominar el mercado.
Caso de estudio: Sostener un negocio de cuidado de personas mayores
Alice comenzó su negocio de cuidado de personas mayores hace 15 años. En ese momento, ella vivía en un área rural sin opciones de cuidado de personas mayores además de los centros tradicionales de atención asistida. Alice fue la primera en establecer hogares de cuidado para brindar atención a adultos mayores en casas privadas convertidas.
Como no tenía competencia, su punto de venta único fue fácil de articular. Para los adultos mayores que querían vivir en un hogar, recibir sus comidas y tener acceso a personal las 24 horas a un costo más bajo que los centros de atención asistida, el negocio de Alice era la mejor opción. Ella dominó la cuota de mercado de consumo en su área durante 10 años.
Cuando comenzaron a aparecer otras opciones para el cuidado de personas mayores, Alice vio disminuir su protagonismo en el mercado. Para compensar, comercializó de manera más agresiva y se aferró tenazmente a la creencia de que era una entidad conocida, creyendo que ayudaría a su negocio a ganar en el mercado. Ella estaba equivocada.
Para ser competitiva y recuperar la cuota de mercado, Alice necesitaba actualizar su estrategia. Había mucho en juego. Alice tenía que cambiar las cosas o su mensaje de marketing seguiría perdiéndose entre la multitud. Alice creó una nueva propuesta de venta única y optimizaron sus esfuerzos de marketing para que coincidieran con lo que buscaban los consumidores.
El PVU debe centrarse en la experiencia del consumidor: ¿Qué obtendrá el consumidor del producto? Los consumidores quieren entender qué hay para ellos y no sentir que solo les están vendiendo.
5 pasos para encontrar tu PVU
Si usted es como la mayoría de los dueños de negocios, quiere gastar su dinero en marketing sabiamente, sobresalir entre la multitud y liderar el mercado. Por eso es crucial definir su propuesta de venta única de una manera que inspire a los consumidores a tomar medidas. Aquí le mostramos cómo actualizar su USP:
1. Identificá tu singularidad
Respondé esta pregunta: ¿Qué es único o especial acerca de tu negocio, producto o servicio?
Tener una conversación sobre esto con alguien de confianza puede ayudar a generar grandes ideas. Estar cómodo ayudará a que tu creatividad fluya.
2. Realizá un análisis competitivo
Un análisis competitivo analiza otros negocios en categorías de mercado similares y compara sus productos y servicios. Una vez que conocés tu categoría de mercado, investigá a los competidores que ofrecen productos y servicios similares y apunten a clientes similares. Explorá cómo tus competidores comercializan sus productos y servicios.
A continuación, concentrate en tus competidores directos, los que ofrecen los mismos productos y servicios a los clientes en la misma categoría de mercado. Si no estás seguro de quiénes son tus competidores directos, preguntate: ¿A quién acudirían mis clientes si no me compraran a mí?
Escribí cualquier cosa sobre tu producto o servicio que tus competidores directos no puedan duplicar, reproducir o copiar fácilmente.
3. Facilitá la experiencia a tus clientes
El PVU se trata de captar la atención de tu cliente objetivo. Con tantos consumidores que encuentran productos y servicios en línea, debes encontrar una manera de que lean sobre tus ofertas.
Ayudá a llamar la atención de tu cliente objetivo con una imagen nítida y clara. Creá contenido atractivo que hable el idioma de tu consumidor objetivo y resuene con sus necesidades para capturar su atención por más tiempo y aprovechar su punto de venta único.
Como ya realizaste un análisis competitivo, sabés cómo hablan tus competidores directos sobre sus productos y servicios. Has visto sus consignas y frases. Ahora necesitás desarrollar tus propios lemas y frases que llamen la atención.
Anotá las primeras palabras que asociás con tu marca. Luego, alejatee, hacé una pausa y respire. A continuación, pensá desde la perspectiva de tu cliente. ¿Qué necesidades emocionales les puede ayudar a resolver tu producto o servicio? Encerrá en un círculo o resaltá las palabras o frases coincidentes que crees que resonarán en tus clientes.
4. Elaborá una declaración de PVU memorable
Combinando lo que aprendiste de los pasos anteriores, escribí palabras y frases que expresen tu posición de venta única. Indicá claramente cuál es el beneficio para tu consumidor. Hacé que tu declaración de PVU sea concisa, al punto y centrada en el consumidor.
5. Seguí las tendencias de la industria.
Muchos dueños de negocios pasan por alto este paso vital. Después de todo, ya han descubierto su PVU, tienen una declaración de PVU memorable y conocen la dirección de su campaña de marketing. Ese también era el punto de vista de Alice.
Agarrar el pedazo más grande del mercado de consumo un año se sentirá bien. Consevarlo durante muchos años puede brindarle a tu negocio estabilidad financiera y longevidad.
Hay muchas herramientas disponibles para realizar un seguimiento de las tendencias de la industria y, por lo general, puede comenzar con una prueba gratuita.
La conclusión
Para seguir siendo competitivo y capturar la porción más grande del mercado de consumo, necesitás saber qué es único y memorable en tu negocio. Seguí estos cinco pasos y descubrí tu PVU para ayudar a posicionar tu negocio para el éxito a largo plazo.
