Tengo un gran amigo que es emprendedor. Es un innovador brillante que resuelve problemas constantemente de manera que las soluciones anteriores se vuelven obsoletas. Él es, al igual que muchas personas súper inteligentes, un poco introvertido. No es un vendedor nato. No le agrada la idea de superar objeciones, regatear precios o vencer a la competencia. Un día me comentó que no estaba seguro si abrir su propia empresa porque odiaba la parte de ventas del trabajo.
Yo sabía que él tenía uno de los mejores productos que jamás había visto. También sabía que podía venderlo, incluso si él mismo no lo creía. Le pedí que me diera su discurso de ventas. Tambaleó mucho y básicamente me dijo cuánto cuesta su producto. Honestamente, fue terrible.
Luego le pedí que me contara sobre su producto y su negocio como si yo fuera un extraño. Eso cambió totalmente su forma de venderlo. Fue una presentación clara y apasionada. Fue convincente. Fue honesto. Y sabía que todo lo que necesitaba era un poco de entrenamiento para convertirse en un gran vendedor, incluso si él mismo pensaba que era imposible.
Los conceptos en los que trabajamos en nuestro pequeña presentación giraban en torno al cierre, más que a la venta. Me pregunto ¿cuál es la diferencia? Profundicemos un poco.
Practicá la venta basada en necesidades
Una de las razones por las que las personas se resisten a vender es que se sienten insistentes. Se sienten un poco culpables al pedirle a la gente que gaste el dinero que tanto les costó ganar. Y eso es una receta para el desastre.
Supongamos que tenés un producto o servicio sólido y con un precio justo. Crees en lo que has creado, pero te resulta difícil transmitir el valor de tu producto a tus clientes potenciales.
Estás pensando en vender, pero en la dirección equivocada. No tenés por qué promocionar tu producto. Se trata de las formas en que tus clientes potenciales necesitan tu producto. Cuando comenzás una discusión sobre lo que necesita tu cliente, tu producto se posiciona como una solución, y en ese momento estás cerrando, no vendiendo. Simplemente estás tomando un pedido de un artículo que tus clientes necesitan y desean. Eso es fácil, ¿verdad?
Para que las ventas basadas en necesidades funcionen sin problemas y de manera constante, debes hacer tu tarea. Preguntate: ¿Quiénes son tus clientes ideales y qué problemas podés resolverles? La venta basada en la necesidad te permite resolver problemas, en lugar de presionar por dinero.
Centrate en los clientes adecuados
Particularmente, para los dueños de negocios que tienen un nicho, —productos o servicios especializados para vender— lidiar con el rechazo puede ser común y desagradable. Los nichos son donde están las riquezas, pero no todos están dispuestos a pagar precios más altos porque no todos valoran tu innovación por igual.
Pensá en los neumáticos para autos. La mayoría de las personas intentan conseguir el neumático más barato y duradero que puedan ¿Pero los entusiastas de los autos? Ellos invertirán en neumáticos de alto rendimiento. Estás hablando de dos grupos diferentes de clientes. Tratá de explicarle a un conductor promedio por qué debería gastar $240.000 en un juego de neumáticos para su auto de tres años cuando pueden comprar cuatro neumáticos en perfecto estado por $120.000. Si vendés neumáticos que cuestan $60.000 cada uno, necesitás encontrar conductores que vean el valor en el precio.
¿Cómo es cerrar, en lugar de vender, al dirigirte a los clientes adecuados? Encontraste a las personas que quieren lo que ofrecés. Encontraste personas que valoran tu experiencia y visión. Automóviles, semillas de hortalizas, auriculares, todas estas cosas tienen rangos de precios que abarcan tanto a los usuarios ocasionales como a los entusiastas de la tecnología. Para el jardinero casual, un paquete de semillas de $500 del vivero estará bien. Pero para un entusiasta de la jardinería, podés venderle un paquete de $2.000 de semillas no transgénicas.
Todo está en el cliente, y cuando encontrés a los que están en tu sintonía, podrás compartir tu entusiasmo y conocimiento profundo de la industria. Cerrás la venta compartiendo tu pasión, en lugar de presionarlos para que gasten dinero.
Planificá el seguimiento
Si vendés productos económicos, la mayoría de tus oportunidades de venta se decidirán en el momento. Pero si vendés servicios de contabilidad premium de alto valor económico o proyectos de paisajismo personalizados, tus posibles clientes a menudo querrán pensar las cosas y tal vez ver otras ofertas. Cuando el cierre no es un proceso de una sola etapa, siempre tengo un plan para el seguimiento.
Hacer un seguimiento no significa ser agresivo, significa quitarle la responsabilidad a tu cliente potencial. Podés ofrecer comunicarte por correo electrónico en una semana. O para una transacción B2B (Business to Business, entre negocios), podés decir que pasarás por la oficina del cliente en tres días. Cualquiera que sea tu plan de seguimiento, asegurate de seguirlo al pie de la letra.
Cuando decís que vas a realizar seguimientos, debes hacerlo. Y esta es la mejor parte: no estás vendiendo, solo estás haciendo lo que dijiste que harías. Tampoco tenés que comprometerte con tu cliente de inmediato. Podés preguntar si el cliente tiene alguna pregunta que puedas responder. Estás siendo útil y estás cerrando, en lugar de vendiendo.
A veces, todo lo que necesitamos es un cambio de perspectiva para mejorar nuestras ventas. Pensar en vos mismo como cerrando, en lugar de vendiendo, puede ayudarte a aliviar la ansiedad y, al mismo tiempo, beneficiar tus resultados finales. Centrarte en las necesidades de tus clientes, dirigirte a los clientes adecuados y planificar tu seguimiento son estrategias comprobadas para aumentar las ventas...mediante el cierre.
