El comportamiento humano es muy predecible en ocasiones, gracias a ciertas verdades psicológicas. Nuestros cerebros todavía vuelven a menudo a nuestro yo más primitivo, preocupados por la supervivencia y la auto preservación. Cuando comprendés estas verdades psicológicas básicas sobre los seres humanos (y, específicamente, tus clientes potenciales), puede ayudar a mejorar la calidad del marketing.
Los siguientes cuatro conceptos psicológicos pueden ayudarte a mejorar sus tasas de conversión y ventas.
1. Prueba social
Los humanos somos emuladores en nuestro núcleo. Vemos algo que nos gusta y tomamos prestados fragmentos (o todo) de lo que hemos visto para inspirarnos. ¿Por qué los negocios pagan tanto para que las celebridades promocionen sus productos? Porque estos testimonios son una prueba social instantánea. Nos encanta copiar a celebridades, compañeros de trabajo, amigos y familiares cuando tomamos decisiones de compra.
Es parte de la naturaleza humana buscar el consejo y la guía de otros al comprar. Hay algunas formas sencillas de agregar pruebas sociales a tu marketing, como agregar: testimonios de clientes satisfechos, recuentos de acciones sociales, enlaces a reseñas y testimonios de los medios, métricas internas (por ejemplo, "81 por ciento de nuestros clientes han comprado este producto"), recuentos de reseñas (por ejemplo, calificaciones de estrellas) premios y reconocimientos.
Cuanto más puedas demostrar que las personas usan y aman tus productos, podrás mejorar la calidad del marketing de tu negocio en mayor medida.
2. Microcompromisos
Cuando llega el momento de que los clientes compren tus productos, tus copies y llamadas a la acción pueden parecer un poco directos o agresivos. Una forma de hacer que nuestras llamadas a la acción parezcan menos intrusivas es dividirlas en partes más pequeñas.
Esta técnica de guiar al cliente potencial para que haga una serie de compromisos pequeños y fáciles ("micro compromisos") se ve en encuestas con un montón de preguntas. En lugar de mostrar el formulario completo en una página y esperar que la persona lo complete debidamente, el formulario podría dividirse en varios pasos. Cada paso puede tener un par de preguntas con un botón "siguiente".
Podés utilizar microcompromisos en muchos lugares de tu sitio web, como completar un formulario o ingresar la información de la tarjeta de crédito. Si podés evitar que el esfuerzo que tengan que realizar las personas sea muy grande, podrías mejorar la calidad del marketing en tu sitio web.
3. Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje es el sesgo cognitivo de poner demasiado peso en la primera información que recibe el cliente potencial. Se usa a menudo con precios, y las tiendas minoristas lo usan generosamente. Si ves un producto que cuesta $1.500 en oferta por $750, pensarás que es una ganga. Si ves el mismo producto más tarde por $2.000, creerás que es demasiado caro porque inicialmente viste el producto por $1.500.
El anclaje es útil cuando se trata de proporcionar contexto o justificación en la fijación de precios. Esta es la razón por la que los minoristas casi siempre ofrecen un "precio original" junto al precio actual o de oferta. Podés utilizar el anclaje para convencer a los clientes de que paguen más por adelantado en planes anuales más económicos que en planes mensuales más costosos.
Si bien el anclaje se usa a menudo en la fijación de precios, también se puede usar para convencer a los compradores de que compren una versión más nueva de un producto existente. Esta es una táctica popular en la industria de la tecnología, donde los productos más nuevos e innovadores con frecuencia llegan al mercado.
4. Escasez
Los seres humanos están finamente sintonizados con la escasez. Necesidades como la comida y el agua no siempre fueron abundantes, y nuestros antepasados aprendieron a sacar provecho de su uso y almacenamiento. Si bien la mayoría de nosotros tenemos nuestras necesidades atendidas, todavía no hemos dejado de lado ese impulso primordial de dejar que la escasez afecte nuestras decisiones de compra.
La escasez se utiliza a menudo de forma natural. Por ejemplo, hay un número limitado de personas que pueden caber en una sala de conciertos, por lo que los espectáculos en vivo tienen una cantidad determinada de entradas disponibles. Solo puede haber un número limitado de casas en un vecindario, solo un número limitado de personas puede caber en un avión, y así sucesivamente.
Pero los especialistas en marketing también han descubierto cómo utilizar la escasez artificial para mejorar la calidad del marketing y las ventas. Por ejemplo, es común vender un producto informativo a una tarifa reducida durante un par de días y luego aumentar el precio (o detener las ventas por completo) una vez que pasa el límite de tiempo. Esta cantidad de tiempo reducida anima al visitante a comprar por miedo a perderse algo y puede mejorar drásticamente las tasas de conversión.
El problema de la escasez artificial es que si se usa con demasiada frecuencia o con mucha fuerza, el cliente puede sentirse aprovechado. Demasiada escasez artificial puede afectar las tasas de conversión si se usa incorrectamente. La escasez es una táctica increíblemente poderosa, pero un gran poder conlleva una gran responsabilidad.
Si tu negocio necesita mejorar la calidad del marketing, podría valer la pena evaluar cómo tu marketing apela a las verdades psicológicas que comparten la mayoría de los seres humanos. Los seres humanos están programados con la necesidad de minimizar el dolor y el miedo, y aprovechar los conceptos psicológicos anteriores puede ayudar a aliviar las necesidades y los miedos de un cliente y, con suerte, mejorar tus ventas.
Autor: Glen Stansberry
