Con una economía “estancada” y una inflación cercana al 30% durante el 2015, según estima un informe de Economía & Regiones (E&R), las pymes deberán tener en cuenta diversas estrategias para poder no solo no perder mercado sino, idealmente, aumentar las ventas en estos tiempos de subas de precios. Especialistas hablaron con Multitaskers y aportaron diversas técnicas y claves para poder incrementar la venta de productos en el actual entorno de negocios.
“La inflación, entendida como el aumento generalizado de precios en bienes y servicios por un período de tiempo, generalmente un año, es un efecto que erosiona el poder adquisitivo de la moneda. Por tal motivo, es de esperar que con alta inflación las cifras de ventas se vean impactadas y que cueste más vender”, afirma Santiago Titievsky, encargado del programa ejecutivo de venta consultiva de la Universidad Torcuato Di Tella. Afirma que las sucesivas crisis, “han servido de experiencia para aprender a comprar y moverse en ambientes de inflación”.
A la hora de salir a vender en tiempos inflacionarios, es importante tener en cuenta diversas cuestiones del mercado. Por ejemplo, para Gabriel Grifasi, responsable de la nueva unidad de negocios Pymes de Whalecom, es trascendental poner mucha atención “no sólo a la variación de nuestros costos, sino también a los movimientos financieros de nuestro dinero en la calle”, ya que “las condiciones de pago y cobro comienzan a tener mayor relevancia, así como la relación entre una y otra”. Para Titievsky, es oportuno además tener en cuenta los aspectos de la venta útiles para todo momento como “los competidores, ventajas y desventajas competitivas, necesidades de los clientes, precios” y sostiene que potenciar las relaciones de confianza a través de metodologías de ventas que provoquen ventas “es vital” en el presente contexto.
Consejos actuales
Brindarles a los clientes el beneficio de ganarle a la inflación a través de compras anticipadas de los productos es una de las técnicas para aumentar las ventas en tiempos de inflación. Según Grifasi, esto se puede realizar a través de “promociones por pago temprano o asegurando una compra por un determinado periodo de tiempo. Muchas veces podemos capturar el excedente de caja de los clientes a través de estas acciones”.
“Es un muy buen momento para ser flexibles y captar clientes de la competencia.”
El gerente del programa ejecutivo de venta consultiva de la Universidad Di Tella, recomienda a las pymes, en primer lugar, “no perder la calle” es decir “estar con los clientes, entendiéndolos y buscando la manera de ayudarlos para que sean exitosos en sus negocios” y agrega que son en los momentos más difíciles cuanto “más nos necesitan los clientes como socios”. Bajo la misma lógica, el especialista agrega que otros aspectos claves son, “el manejo del stock, mix de productos, compra anticipada y financiamiento al mercado” y asegura que desde lo comercial “la venta se merece, no se regala. Para merecerla debo estar preparado”.
A la hora de preguntar si es conveniente salir o no a competir por precio en un escenario inflacionario, el consultor de Whalecom confirma que “no hay precios de referencia en escenarios de alta inflación” y garantiza que la estrategia que siempre funciona es “darle un producto de valor para el cliente, acompañado con una forma de pago que le sea conveniente”, ya que al haber competidores que se paralizan por el contexto, “es un muy buen momento para ser flexibles y captar clientes de la competencia”.
Anticiparse, la clave
En un informe elaborado por Invecq Consulting, advierte que en 2015, la inflación, los salarios, el acceso al crédito y el clima político son factores que afectarán a las pymes y que deberán atender. Ahora, ¿cómo pueden anticiparse a futuros problemas y estabilizar estas variables? Los especialistas coinciden en que es muy importante saber con quiénes se compiten directamente en cada categoría y contra qué compite el producto o servicio en el presupuesto del cliente para poder influenciar en la toma de decisiones de los clientes. En este sentido, un reloj de marca puede competir con un crucero.
"Una de las maneras para aventajar a la suba de precios es dedicar un momento a investigar y realizar un diagnóstico sobre los factores que influyen en la merma en las ventas."
Para Titievsky, por ejemplo, debemos preguntarnos “qué debería modificar, qué debería hacer para que los clientes me prefieran a mí y no a la competencia” y con respecto a los vendedores, “si están cumpliendo con el plan de visitas diario, ofrecen el mix de productos adecuados, conocen a los clientes, saben rebatir objeciones, saben cerrar, hacen seguimiento, obtienen referidos”. Otra manera de anticiparse a la suba eventual de precios para el especialista es que las pymes deben “potenciar la creatividad y la innovación”, por ejemplo “armando combos para aumentar el ticket promedio, buenos convenios con bancos para planes de pagos, alianzas para hacer grupos de compra”.
Una de las maneras para aventajar a la suba de precios, para Grifasi, es dedicar un momento a investigar y realizar un diagnóstico sobre los distintos factores que “influyen en esta merma en las ventas, antes de tomar decisiones equivocadas”. Bajo la misma línea, sugiere hacer más eficientes los ciclos de producción y de venta, entrega y cobro. Además, “mantener una fluida conversación con nuestros clientes sobre la causa de incremento de precios de los productos ofertados y cómo trabajamos en el mantenimiento de la calidad de los mismos”, como también “conocer sus necesidades en entornos inflacionarios para establecer formatos de venta/compra convenientes para ambas partes”, finaliza.
