La historia de un emprendimiento que nace a partir de una inquietud social y se abrió paso en el gran mercado argentino de vinos. Sus emprendedores lo conciben como una excusa para hacer un mundo mejor esperando que su modelo se replique en todos los rubros.
Bajo la propuesta que “vinos que hacen bien”, Santiago Clément, Esteban Olivera y Tomás Grehan comercializan vinos con el objetivo de generar un impacto positivo en la sociedad. Para ello, donan el 20% de los ingresos a ONG’s del país y trabajan en conjunto con bodegas y viñedos de pequeños y medianos productores, enriqueciendo de esta forma la cadena de valor productiva. La amplia cartera de marcas que comercializan vinos en Argentina es considerable y, tal como describe Clément a Multitaskers, “no se puede apelar a diferenciarse exclusivamente por calidad”. Por ello, su emprendimiento encontró diferenciación basándose en el intangible que hay detrás, foco principal de su estrategia de posicionamiento.
Emprender=Ayudar
Un día, Santiago Clément venía caminando por la calle y conoce a Juan Gómez, cartonero, pero con oficio de carpintero. Clément cuenta que había perdido la pierna en un accidente de trabajo y desde entonces, “se tuvo que ganar la vida como cartonero andando en una bici-carro adaptada a su sola pierna”. Para tratar de darle una mano, se le ocurrió ayudarlo a volver a la carpintería. Pero las máquinas de carpintería eran algo caras y Santiago no disponía de tal capital -en ese entonces, tenía 26 años-. Inspirado por esta situación, se le ocurrió vender cajas de vino para recaudar los fondos necesarios. En ese entonces, trabajaba en una pequeña bodega. “Le pedí al hijo del dueño si me podía dar en consignación algunas cajas con este objetivo”. Luego, con ayuda de unos amigos imprimieron una etiqueta especial para la “mini campaña”. “Mandé un mail a amigos y parientes contándoles la historia e indicando que necesitaba vender 30 cajas de vino para lograr los recursos para armarle el taller a Juan”, menciona Santiago y a las horas su casilla de correo explotó logrando vender todas las cajas. Ese fue el motivo que lo llevó a producir un vino que pudiera generar fondos para dar oportunidades a personas que lo necesitaran. Así nace Vinos De Luz.
“La gente lleva un producto sabiendo que con su compra está traccionando algo positivo, está haciendo bien”. El producto comenzó vendiéndose de forma directa al consumidor final, y ese trato con el consumidor, asegura Clément, fue la clave de su desarrollo: “Uno trabaja buscando generar algo positivo, despierta empatía en los otros, al menos esa ha sido nuestra experiencia. La persona que compra los vinos pasa a ser tu aliado, tu amigo y son ellos los que, con el ‘boca a boca’, nos ayudan llegar a otros, permitiéndonos generar más impacto positivo”, conformándose así un círculo virtuoso.
Círculo virtuoso
Los productos además de ingresar en el mercado local han sido exportados a Estados Unidos, Suiza y Suecia. “La articulación con las mismas ONG con las que colaboramos también nos ayuda a potenciar las ventas entre sus colaboradores, que involucran personas particulares y también empresas que nos elijen para regalos empresariales o eventos”, explica el socio.
Al tratarse de un rubro competitivo y enfrentarse a una gran oferta, “uno entra a cualquier vinoteca y queda apabullado de tantas opciones que tiene”. La solución, según estos emprendedores para mantenerse en el mercado es “tener una esencia que atrape, una verdadera historia que le brinde contenido a tu producto” y lograr así equipararse con las bodegas más grandes que tienen “más espalda financiera, mayores escalas, entre otras cosas”, pero reconocen que no alcanza con “un bonito cuento”, para eso, todo el proyecto debe ser “coherente y atractivo para la gente”, desde el producto, las etiquetas y el concepto.
Al contar con bodegas propias, el emprendimiento compra la uva a pequeños productores junto con la bodega. “Esta alianza nos permite desarrollar nuestros productos con mayor dinamismo que si tuviésemos nuestra propia bodega y enfocarnos en nuestras marcas”, menciona Clément y reconoce la importancia de fomentar participación de pequeños y medianos emprendimientos de productores.
Por muchos más
Actualmente, han colaborado aproximadamente con unas 70 a 80 ONG’s desde sus inicios. De ellas siguen vinculados con unas 30 a 40, aunque todos los meses se suman nuevas. A través de su web, quien compra sus productos tiene la opción de elegir a qué ONG quiere aportar con su compra, y si no está, puede proponerla. “Nuestra idea es trabajar con puertas abiertas”, aseguran desde Vinos de Luz.
El emprendimiento fue creciendo y, en 2013, Clément se dedica por completo junto con un primo y cinco personas más. “El objetivo final de nuestro trabajo es, en definitiva, el tratar de contagiar a otros a producir y emprender con un propósito; poniendo en el centro a las personas y al mundo. La métrica de nuestro éxito no se mide en cuántos millones facturaremos ni cuánto más produciremos; sino en qué aporte hacemos a este mundo, cuánto entusiasmo generamos, cuántas oportunidades creamos y qué huella dejamos atrás”, concluye Clément.
